¿Qué es lo que motiva a vender a tus mejores vendedores? (2ª parte)

Jeff Schmitt columnista de Business Week y Sales & Marketing Management magazine y con amplia experiencia en ventas nos ofrece su propia perspectiva en ventas algo heterodoxa pero real para aquellos que estamos alejados de este campo. Pueden seguir su trayectoria en Twitter @jefflschmitt.

DOBLE RASERO

Como consecuencia, los altos cargos “la cargan” sobre nosotros más y más y se sorprenden de pronto de que reaccionemos en contra.

• Exigen que cumplamos órdenes…. pero nos enseñan a no aceptar un “no”. (de nuestros clientes)
• Nos dicen que no es posible hacer lo que pedimos….. pero esperan de nosotros que “encontremos la manera de que se haga” (make it happen)
• Admiten que se conseguirá con el tiempo….pero exigen que actuemos de inmediato.
• Se escudan en detalles y razonamientos….pero olvidan que nuestro trabajo consiste en “ventilar” cortinas de humo.

No, la gente de ventas no es fácilmente clasificable. Sabemos ignorar la cadena de mando, romper las reglas, y no siempre jugamos limpio. Por todo ello se nos llama mercenarios, gente a quienes no se puede encomendar la dirección de la empresa. Y, la verdad sea dicha, no nos puede importar menos porque entendemos de la pura verdad del negocio: Se necesita ser rebelde para triunfar.

Cada día vendemos tanto “quienes somos” como a quien representamos. Y…se nos rechaza por ello.

Algunos se lo toman de forma personal pero aquellos de nosotros que estamos “en esto” para bien o para mal nos endurecemos y perseveramos. Desarrollamos redes sociales amplias y profundas manteniendo las puertas siempre abiertas. Nos preguntamos muchas veces “hasta cuanto podemos llegar” o si merece la pena “plantarse”. Y hacemos crecer la cuenta de nuestro cliente de la misma manera que alimentamos a nuestros críos sabiendo que hay un enemigo “a la espera”… de que caigamos para hacerse con ella….de la misma manera que lo hicimos nosotros.

Sabemos cómo se juega. Nuestro trabajo consiste en “pelear” los 90 minutos. Cuando algo se tuerce…tenemos que enderezarlo. En el fondo sabemos que debemos rendir cuentas a nuestros clientes de la misma manera que las rendimos a nuestros jefes. Por eso somos los mensajeros de las malas noticias. No nos quejamos de los errores corporativos, apechugamos con ellos cada día.

INTEGRAR A LOS REBELDES
Por tanto, no damos nada por sentado ni pensamos que las promesas que nos hacen se van a cumplir. Aquellos que lo hacen, mosquean a sus clientes no llegan a sus objetivos de ventas y desaparecen rápidamente. Por eso “tú” empresario puedes escoger entre tener vendedores mediocres o transformar a tus vendedores rebeldes en tus propios abogados. ¿Cómo? Puedes hacer como lo han hecho la mayoría de las sociedades con sus críticos: Integrarlos. Y esto puede requerir que cambies de tres maneras:

Sé transparente. Los días en que se funcionaba con el “porque lo digo yo” se acabaron. Los buenos vendedores no pueden arriesgar su reputación y forma de ganarse la vida y al final los que “funcionan” gravitarán alrededor de aquellos valoran su opinión. En lugar de esto, comparte tu razonamiento con ellos. Trata de comprender cómo tus decisiones van a impactar a los clientes y no te asustes de modificar tu punto de vista a la luz de la realidad por desagradable que sea. Tu equipo de ventas está más cerca de tus clientes que tú. Deben saber siempre que tú actúas con honradez.

Asume responsabilidades. Tenemos las mismas expectativas de nuestros jefes que ellos de nosotros. Por esto lo que un buen rebelde persigue es una buena voz de mando. Cada día nos enfrentamos a injusticias e hipocresías en la calle. Como si fuéramos psicólogos, recogemos visualmente y escuchamos fríamente como nuestros clientes lavan sus trapos sucios en nuestra presencia. Por eso entendemos bien cómo la disidencia consciente corroe las empresas. Queremos trabajar para un líder que mantiene toda la tropa alineada.

Respeta nuestro papel (y a nuestros clientes). Nos vemos caricaturizados en cualquier momento. Nos describen como insinceros, intrigantes y prepotentes. A pesar de ello muy pocos saben cual es nuestro papel. Identificar necesidades insatisfechas, desarrollar soluciones, encauzar desencuentros, y asegurar que nuestros clientes no son ni ignorados ni considerados seguros a toda prueba. “Entre bastidores”…nosotros somos quienes construímos la empresa. Nuestro legado son las cuentas que durante años cortejamos e hicimos crecer. Calcula ese esfuerzo y la confianza que los clientes han depositado en tu empresa en toda decisión que tomes.

En un mundo que se centra en lograr un dólar rápidamente nosotros nos rebelamos siendo diligentes, responsables, y leales. Somos la conciencia corporativa, aquellos que hacemos que nuestros jefes se mantengan fieles a los ideales que declaran. Y no nos conformamos con menos.
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Alonso Gil-Casares Satrústegui
Profesor de Isead

3 respuestas a “¿Qué es lo que motiva a vender a tus mejores vendedores? (2ª parte)

  1. jmmarro 04/06/2010 / 13:46

    Excelente artículo! Identificable con cualquier personal de ventas. Lo importante es la fortaleza que se adquiere librando todos los “obstáculos”.

  2. Gerardo Pieschacón 07/06/2010 / 09:20

    El Vendedor es “la Organización donde el cliente”: Objetivos estrategicos claros, alineación conceptual y toda la organización detras apoyando sustentan de manera general el éxito. Buen artículo.
    Saludos,
    Gerardo Pieschacón

  3. ragogui 11/06/2010 / 07:31

    Brillante artículo, un modo de ver al vendedor desde dentro y con integridad!!

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