Cuatro factores a tener en cuenta a la hora de fijar precios

ignacio-marotoEl próximo 1 de julio se producirá la anunciada subida del IVA (impuesto sobre el valor añadido) en España, que supondrá pasar del 7 al 8% en los productos sujetos al IVA reducido, y del 16 al 18% en los sujetos al tipo general.

Todos los empresarios y profesionales que realizamos actividades sujetas al IVA debemos decidir si repercutimos total o parcialmente la subida impositiva a nuestros clientes, o mantenemos los precios de venta al público actuales reduciendo nuestros márgenes.

Lo primero que podemos preguntarnos es ¿qué van a hacer las empresas en general? La señora ministra de Economía, Elena Salgado, ha anunciado recientemente que sólo un 50% de la subida será realmente repercutida a los consumidores finales. Por su parte, las mayores cadenas de gran distribución, como Mercadona o más recientemente Carrefour, así como diversas firmas punteras del mundo de la confección, como H&M e Inditex, han anunciado que no subirán los precios en la medida de lo posible, pero lo cierto es que la respuesta a esta pregunta no tiene una respuesta fácil ni directa.

¿Por qué digo esto? Algunas empresas vienen subiendo los precios gradualmente desde hace meses, y otras van a esperar hasta después del verano para realizar las subidas, confiando en que pasen más inadvertidas al consumidor. Hay quien incluso ha iniciado subidas encubiertas a través de reducciones de volumen o cantidad de producto manteniendo el precio total (mismo precio, menos producto); y hay quien denuncia la posible aparición de un fenómeno de redondeo de precios, en el que algunos verán la oportunidad de aumentar por encima de la subida del IVA los precios de sus productos.

Y nosotros ¿qué hacemos? Para responder a esta pregunta, tenemos que tener en cuenta diversos factores y variables:
1.-  ¿Qué sensibilidad al precio tienen nuestros productos? Se habla de demanda elástica cuando pequeñas variaciones en el precio generan grandes cambios en nuestra demanda. Cuanto más sensible sea nuestra demanda, menos recomendable será subir nuestro precio.

2.-  ¿Cuál es el perfil de nuestros clientes? Si vendemos a empresas, en algunos casos la cuestión se transforma en una de tesorería, pero si se trata de consumidores, el efecto no será igual si se trata de gente de clase media y alta que si hablamos de mileuristas. Cuanto más les afecte la subida en proporción a su renta, y cuanto menos imprescindibles sean nuestros productos para nuestros clientes, menos nos conviene subir el precio.

3.-  ¿Qué esperamos que vaya a hacer nuestra competencia? Si nosotros subimos los precios más que la competencia cercana podemos perder clientes; pero, por otro lado, hay productos que no resisten más reducciones de margen sin dejar de ser rentables, con lo que sabemos que todos vamos a tener que repercutir la subida.

4.-  ¿En qué medida competimos en precio? ¿generamos nuestra demanda a través de una oferta de valor que hará que nuestros clientes sigan comprándonos a nosotros aunque seamos más caros? Y, por último ¿estamos ya ante un precio psicológico que no podemos subir?

Mi consejo es que sepamos integrar la subida del IVA dentro de nuestra estrategia global de precios, que no la tomemos como un hecho aislado. Casi siempre, la solución óptima va a estar en mantener los precios de algunos de nuestros productos y compensar la reducción de márgenes con subidas en el resto. Incluso es posible que podamos lanzar nuevos productos tras la subida que generen buena demanda y que al no tener precio con IVA “antiguo”  nos salven en parte del problema.

___________________

Ignacio Maroto Mateo
Antiguo Alumno
Isead

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s