Cómo conseguir clientes de la competencia sin bajar el precio.

ignacio-marotoEn estos tiempos en los que los clientes a veces escasean, todos nos planteamos formas de captar nuevos clientes de nuestra competencia. El camino aparentemente fácil es bajar el precio y nuestro margen, pero esto atrae clientes poco fieles y de poco valor, y además nos puede llevar a una guerra de precios en la que sólo gana el que tiene más poder financiero, que no suele ser el caso de las empresas nacientes y de los emprendedores. Por otro lado, las bajadas de precio generan una cierta inercia, pues resulta mucho más difícil volver a subir un precio que ha sufrido reducción que a la inversa.

¿Cómo podemos captar nuevos clientes sin reducir nuestro precio? Mi propuesta se centra en que trabajemos sobre otros elementos de nuestra oferta de valor:

•    Actuar sobre elementos del producto:

o    Podemos diseñar y lanzar ofertas personalizadas, del tipo “paga únicamente por lo que consumes”. Éste es un aspecto que ya tratamos al hablar de los negocios low cost.

o    Diferenciarse a través de la experiencia: Los clientes, cada vez más, buscan y esperan soluciones, no productos. Generar una experiencia adecuada que supere continuamente las expectativas puede suponer la diferencia entre mantener un cliente o perderlo. En este campo debemos atender a múltiples dimensiones (los cinco sentidos, las aspiraciones, las emociones, la identidad de grupo, entre muchas otras). Este tema está relacionado con técnicas de marketing experience, en las que tal vez algún día tengamos oportunidad de profundizar.

o    Interactividad: En este contexto podemos diferenciarnos si ofrecemos mejor información, formación en el uso del producto o servicio, si desplegamos una adecuada estrategia de redes sociales, hacemos buen uso de los tweets o de las encuestas. Hoy en día la atención al cliente ya no consiste sólo en cuidar un impecable servicio técnico o realizar una efectiva gestión de las quejas y reclamaciones; las empresas del mundo de la web 2.0 ya no pueden seguir fomentando su tradicional monólogo con sus clientes en nuevos canales, tienen que estar dispuestas a escucharlos y actuar en consecuencia para atender sus necesidades, gustos, aspiraciones, y para hacerles ver que su opinión cuenta. Esto ha llegado a tal extremo de importancia que algunas empresas incluso llegan a pagar por aportaciones y comentarios de sus clientes o del público en general.

•   Creando confianza:

o    Una buena forma es ofrecer algún tipo de pruebas gratuitas o demostraciones. Siempre es más difícil generar demanda en un producto que no se ha probado.

o    Precios por objetivos: Este tipo de estrategia suele funcionar muy bien en el canal B2B, o en general cuando la componente racional tiene mayor peso en la decisión de compra que la emocional. De alguna manera, vinculamos nuestro ingreso a la rentabilidad o beneficio que el cliente extrae de nuestros productos o servicios, lo que genera en dicho cliente una percepción de nuestro compromiso con él.

o    Inteligencia competitiva: Una excelente estrategia suele ser hacerse fuerte sobre las debilidades de la competencia, solucionando los problemas de los clientes descontentos de nuestros competidores. Aquí puede ser muy útil un uso inteligente de Internet, e incluso de redes como tweeter, que nos permita detectar esas necesidades insatisfechas y ofrecer garantía de que nosotros podemos cubrirlas.

•    Actuar sobre el elemento comodidad:

o    Horarios de atención al público y reparto: ¿cuántas veces vamos a la tienda de 24 horas y pagamos un precio notablemente superior porque nos surge la necesidad de compra a horas intempestivas? Un adecuado análisis de costes y oportunidades nos puede revelar nichos de mercado a los que podemos llegar ampliando nuestros horarios o el ámbito geográfico de reparto de nuestros envíos.

o    Plazos de entrega: Es un factor bastante análogo al anterior. Si somos más rápidos en la entrega, podemos acceder a más clientes. Igual que en el caso anterior, el “truco” reside en ser capaz de ser más rápido que la competencia de forma rentable.

•    Utilizar nuevos canales para llegar a los clientes:

o    Clubes de fidelización: La mayoría de las llamadas “tarjetas de fidelización” no están orientadas a fidelizar; más bien son una excelente fuente de inteligencia sobre nuestros clientes. Si el cliente se identifica en cada compra, podemos saber qué compra, cuando lo hace y con qúe patrones, incluso mejor que él mismo. Y podemos aprovechar ese conocimiento para ofrecerle productos o servicios que sabemos que va a demandar.

o    Canal móvil: Es un canal aún poco explorado en la mayoría de los países, y ofrece la ventaja de poder aprovechar al máximo el conocer la localización concreta del cliente en todo momento. Para entendernos, este canal permite acciones del tipo de ofrecer a nuestro cliente un paraguas en el momento y lugar exactos en que comienza a llover.

o    Buscar Partners: En este apartado me refiero a las posibilidades del comarketing (tienda de deportes y bar) y de la venta cruzada (balneario urbano y restaurante). En el caso del comarketing, pongamos el ejemplo de una tienda de deportes que se alía con un bar al que acuden deportistas para promocionar sus artículos, celebrar demostraciones de producto o tertulias con expertos sobre determinado deporte. En el caso de la venta cruzada, me refiero a acciones como la de un balneario urbano que lanza una oferta conjunta con un restaurante con un producto que consiste en un circuito de SPA para dos más una cena romántica.

o    Canal específico para los stocks: No podemos ofrecer fácilmente nuestros excedentes al 70% de descuento sin generar la impresión de que el precio original era excesivo, salvo que lo hagamos en plan destockaje, ofreciendo por un canal específico productos fuera de temporada o con algún tipo de tara. Hoy en día se puede detectar cada vez más comúnmente que las empresas utilizan este canal de descuentos especiales para lanzar productos específicos dirigidos a la venta con descuento, todo ello sin dañar la imagen de marca y la percepción correcta del precio.

En resumen, lo importante es que sepamos trabajar elementos de nuestra oferta de valor que no reduzcan nuestro margen, o que no lo hagan de forma prolongada en el tiempo. Muchas veces la prueba del cliente es la puerta de que se habitúe a nosotros, y los hábitos generan una inercia que muchas veces es difícil de romper. Una oferta basada sólo en el precio no suele ser sostenible en el tiempo, pero la fidelización por otros elementos de la cadena de valor sí lo es. Con estos consejos podemos captar nuevos clientes sin renunciar a los objetivos de hacerlos fieles y extraer su valor.

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Autor: Ignacio Maroto Mateo

2 respuestas a “Cómo conseguir clientes de la competencia sin bajar el precio.

  1. curso marketing ventas 19/10/2010 / 23:31

    Considero que la manera más efectiva de ganar clientes es aprendiendo a llevar a cabo campañas publicitarias de gran impacto mediante un curso de marketing. Por otra parte, las estrategias y técnicas de persuasión como así también la adecuada atención al cliente es fundamental a la hora de incrementar el número de posibles consumidores.

  2. Rolando Castro 05/02/2011 / 19:06

    En este documento pues logramos aprender q para ganar clientes no solo es únicamente bajar precios ya que estos no seria beneficiosos para la empresa lo cual podría funcionar por un periodo de tiempo pero q quizá luego sea difícil volver al precio normal y los clientes pues acudirían a otros, ya q se acercaron a la empresa nada mas por el precio no por fidelidad a ella, y pues aquí el mensaje es utilizar otros caminos que no afecten y que mantengan al cliente, como por ejemplo horarios en la cual la competencia no labore y pues de esta manera ganar mas usuarios.

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