Cómo sacar partido a nuestros proveedores

ignacio-marotoLos productos y servicios aportados por nuestros proveedores suelen suponer un porcentaje importante de nuestros costes y también suelen ser responsables de una proporción importante de nuestros fallos frente a clientes.

Mi consejo de esta semana se centra en el hecho de que no todos nuestros proveedores tienen la misma importancia estratégica para nuestro negocio, y que debemos tener una actitud con ellos acorde a su influencia sobre nuestra cadena de valor.

La mayor parte de las PYME sigue con sus proveedores exclusivamente una política basada en especificaciones mínimas de calidad y precio más bajo: Dada una calidad mínima aceptable y unos plazos de entrega adecuados, buscamos al proveedor que nos ofrezca mejor precio. Si somos capaces de aportar un nivel de servicio que el cliente encuentre dentro del mínimo aceptable, y mantenemos un nivel de precios suficientemente bajo, podemos intentar con esta estrategia competir en el rango bajo de precio / calidad; no obstante,  esta alternativa no suele ser factible a medio o largo plazo, pues otras empresas que sepan gestionar mejor la cadena de valor de nuestro negocio acabarán desplazándonos del mercado.

¿Esto significa que esta política de proveedores no es válida en ningún caso? En absoluto: Esta política es adecuada cuando el suministro es de escasa importancia para nuestra cadena de valor (por ejemplo, el café que servimos a nuestros empleados en la máquina expendedora de nuestras instalaciones, una vez alcanzados unos mínimos de calidad y asegurado el abastecimiento, no es clave para nuestro negocio). Dentro de esta estrategia de mínimo coste a nivel mínimo de servicio, solemos buscar con los proveedores una relación basada en pedidos únicos a corto plazo, y mantenemos más de un proveedor activo para un mismo suministro con el fin de fomentar la competencia en precio. Como digo, es una estrategia muy válida con elementos de nuestra cadena de valor que actúen como factores higiénicos, variables que deseamos mantener dentro de unos niveles mínimos pero que no nos ayudan a diferenciarnos de nuestros competidores.

Con este tipo de proveedores, que nos aportan inputs de bajo valor añadido en nuestra oferta al cliente,  yo aconsejo aplicar técnicas de marketing de compras, tales como reducir costes de selección a través del uso de tecnologías de información. Un buen ejemplo de estas técnicas puede ser el de las plataformas del tipo emarketplaces, que nos ponen en contacto con múltiples posibles proveedores a un coste bajo, y nos permiten entrar en subastas inversas u otro tipo de técnicas para obtener el mínimo precio. Es aconsejable, además, exprimir las posibilidades de financiación con este tipo de proveedores: plazos de pago, descuentos por pronto pago, etc.

Sin embargo, otros proveedores pueden ser clave para nuestro negocio, y con ellos no podemos tener esa actitud cortoplacista. Por ejemplo, el mismo proveedor de café puede ser clave si nuestro negocio es una cafetería.

Aquí resulta fundamental el concepto de comakership: relaciones a largo plazo, reducido número de proveedores, integración del proveedor en nuestra cadena de valor. Dentro de esta estrategia más de relación más a largo plazo, puntuaremos a los proveedores en función de los costes totales, no en función del precio. Por ejemplo, un proveedor barato puede salir caro si su bajo nivel de servicio nos exige comprobar todos y cada uno de los suministros que realiza. Con un proveedor de confianza, podemos llegar a aceptar automáticamente sus pedidos, incluso hacerle responsable de niveles de servicios por los que se autocertifique. A cambio, a este tipo de proveedor podemos ofrecerle parte del ahorro en costes que obtengamos, elevando sus ingresos y haciendo que pueda merecerle la pena el esfuerzo de la autocertificación.

A estos proveedores los aprovechamos consiguiendo mejoras en nuestros procesos, que nos hagan más competitivos, y que mejoren nuestra gestión de la cadena de valor. Seguro que a muchos de vosotros os suenan algunas de las técnicas que pueden aplicarse dentro de esta estrategia de proveedores: pedidos mínimos, organización just in time, calidad total…

En conclusión: con los proveedores del primer tipo (los que aportan inputs de bajo valor añadido), es conveniente aplicar técnicas de marketing de compras y una fuerte política de selección, buscando siempre el ahorro de costes. Con los del segundo tipo (los que aportan inputs de alto valor añadido), debemos hacerles partícipes de nuestro negocio y conseguir con ello mejoras en nuestros procesos. La estrategia del primer tipo nos permite mantenernos competitivos en precios vía menores costes; la del segundo tipo es la que nos ayuda a realizar una mejor oferta de valor al cliente, y es una posible fuente de diferenciación de nuestros productos o servicios.

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Ignacio Maroto Mateo
Antiguo Alumno Isead

Una respuesta a “Cómo sacar partido a nuestros proveedores

  1. dignaaraceli 11/04/2013 / 05:50

    Es mas importante trabajar con un proveedor que responda ante las necesidades que exige, en nuestro caso un laboratorio; ya que mediante un servicio garantizado que estos ofrezcan podemos proporcionar una mayor confiabilidad en cuanto a resultados y hacerlos mas competitivos.

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