Recomendaciones para iniciar relaciones comerciales con empresarios chinos

foto-jose-duenasLas empresas nacionales que proyecten insertarse en el mercado chino deben afrontar la complejidad de un sistema con características particulares que es necesario conocer previamente: los mecanismos de inversión, los distintos sistemas comerciales y en particular el de la oficina de representación, el marco impositivo que define la tributación diferenciada entre empresas nacionales y chinas.

En el marco del TLC con China, las empresas peruanas que desean incursionar en el mercado chino deberán contar con el conocimiento de su cultura así como de los trámites que se requieren para lograr el éxito esperado.

Existen consumidores chinos de alto poder adquisitivo crecen año a año y son muy exigentes al adquirir un producto.

La importación de productos es amplia y variada debido a los precios y a las condiciones de venta. Lo importante es tratar de asociarse con una agente u oficina de representación, cambiar la relación de comprador-vendedor por la de socios estratégicos. Existe una gran demanda de productos importados, pero lo importante es conocer las exigencias del consumidor, la presentación del producto, el tamaño, para hacerlo más atractivo al consumidor final.

Una opción es negociar a través de empresas Trading ya que ellas facilitan los procesos de compra y evitan que los clientes sean engañados, recuerden que China está a miles de kilómetros de distancia, y es mejor contar con una empresa que nos facilite las negociaciones y operaciones en el mismo lugar.

Conocer su cultura, sus verdaderas oportunidades de negocios. Cuando una empresa compra en China tiene posibilidades de adquirir diferentes calidades de productos, estructuras de precios, competidores, etc. Solo el conocer bien al mercado permitirá aprovechar bien el TLC.

Uno para enfocarse en el mercado Chino tiene que ser ordenado, disciplinado y planear bien la estrategia, una buena idea o un buen proyecto se puede quedar en el olvido sin una buena estrategia.

La relación laboral con los chinos será agradable siempre y cuando uno sepa realizar bien su trabajo, con compromiso y responsabilidad. Tanto el gobierno peruano como el empresario deben encarar al mercado chino pensando en largo plazo.

Por otro lado si uno asiste a una Feria como expositor debe de tener listo tarjetas personales y material sobre los productos, con información, muestras de los productos, tiempos de entrega de la mercadería, etc debidamente traducidos en chino mandarín.  Las empresas importadoras que desean cerrar negocios en China, deben de conocer los precios y ofertas, cuáles son las empresas para fijar citas. El empresario debe viajar con la seguridad de que será atendido en todas sus inquietudes, tenemos que ir bien preparados.

Asimismo tener una buena estrategia de comunicación, no llegar tarde a la cita, la puntualidad es símbolo de seriedad y cumplir sobre todo con lo ofrecido. Si el empresario inicia pidiendo disculpas por llegar tarde será visto con mal ojos. Es bueno invertir en un traductor en lenguaje técnico, podría conseguir mejor precio, porque a su lado tendía un experto. Si usted aprende un poco de idioma chino su contraparte lo verá con buen gesto, mas aún sabiendo que su idioma es difícil para aprender, los pequeños gestos son el inicio de una buena relación comercial. Evitar hablar de otros temas que no sea lo netamente comercial, no hablar de política, ni realizar comentarios que los productos de tal país son mejores que otros.

En China, las relaciones comerciales a largo plazo se construyen con personas que realmente confían y ganarse la confianza de ellos es un tema de perseverancia.  No piensen que de buenas a primeras tendrán un buen negocio, tenemos que construir una buena relación. Lo importante es tratar a su contraparte como un socio estratégico.

Relación de algunas Ferias en China

http://www.sialchina.com/
http://www.ceramicschina.net/
http://www.chinaknitting.com.cn/index.asp
http://www.iapechina.com/

10 Tips para iniciar negocios con China

1)    Comprar en las fábricas, evitar intermediarios
2)    Sea puntual en las citas
3)    No discuta en las comidas, hable de temas agradables
4)    Vaya acompañado a la negociación
5)    Infórmese bien de su producto, si va a importar y si va exportar que sus productos sean de excelente calidad.
6)    Utilize empresas o personas que vivan en China y manejen una red de contactos empresariales, que conozcan bien el mercado, que puede abrirle muchas puertas.
7)    No pague al contado, trate de depositar de acuerdo al contrato en una cuenta de un Banco Internacional de la que el proveedor solo cuando reciba la documentación adecuada.
8)    Asista a Ferias especializadas de acuerdo a al perfil de su empresa. Es más económica asistir a una feria con una misión empresarial que solo.
9)    Compre directamente a las Fabricas evite intermediarios.
10)     Tomen en cuenta las Festividades, durante las fiestas millones de ciudadanos chinos viajan y es muy posible que no tengan éxito deseado en concertar una cita.

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Jose Darío Dueñas Sánchez
Alumno de Isead

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