Errores comerciales de los emprendedores: Cómo detectarlos y evitarlos (I)

ignacio-marotoSe habla y se escribe mucho sobre los errores más comunes que comenten los emprendedores, pues parece haber un patrón común de situaciones en las que se cae con más frecuencia. De hecho, podríamos identificar errores típicos en muchos campos (financiero, de estrategia, recursos humanos, errores de gestión). Hoy me gustaría centrarme en los errores más usuales en los que suelen caer los emprendedores que empiezan en el terreno comercial y de marketing.

Por supuesto, podríamos hablar de errores “de novato”, como no disponer de una buena planificación, no fijar unos objetivos claros y medios e indicadores para seguir su cumplimiento y poder actuar ante desviaciones, ausencia de un plan de negocio y de un planteamiento estratégico claro, o entrar en un negocio sin la debida preparación e información. Voy a obviar este tipo de situaciones, que podemos encontrar en la mayor parte de la literatura que existe sobre el tema, para centrarme en errores en los que se cae incluso cuando se han salvando estas dificultades o carencias de base.

Podríamos sintetizar algunos de los errores más comunes en las categorías de oferta de valor, competencia, clientes y promoción y comercialización. En el consejo de esta semana voy a intentar identificar los errores de las primeras dos categorías, y vamos a dejar las otras dos para la próxima ocasión. Procuraremos ayudaros a identificar estos errores, y daremos alguna pequeña indicación que os ayude a evitar su influencia.

La primera gran equivocación de marketing de los emprendedores suele tener que ver con una mala identificación de la oferta de valor: muchos emprendedores que comienzan no son capaces de ofrecer lo que el cliente realmente necesita, sino que se “enamoran” de una idea o un producto, y una buen idea no necesariamente es un buen negocio. Incluso con cierta frecuencia disponemos de un buen producto o servicio, pero nos dirigimos a un público equivocado, o no somos capaces de centrar nuestros esfuerzos en llegar al segmento o nicho de mercado que realmente lo va a demandar.

¿Cómo podemos identificar si estamos cayendo en este error? Si no somos capaces de responder correctamente a estas preguntas, podemos estar en riesgo de sufrirlo:

  • ¿Puedes decir qué aprecian de tus productos o servicios tus clientes?
  • ¿Obtienes feedback de tus clientes con regularidad y respondes a sus necesidades? ¿Eso se está traduciendo en mejores resultados de ventas?

Una buena forma de evitar caer en este problema puede ser buscar soluciones creativas para obtener más y mejor información de nuestros clientes. Si no tenemos presupuesto para abordar costosas investigaciones de mercado, optemos por darles a nuestros clientes cauces y razones para que nos revelen sus preferencias: utilicemos los canales de comunicación que ofrecen las redes sociales en las que se encuentren nuestros potenciales clientes, o pongamos en práctica iniciativas que permitan a los clientes participar en el proceso de creación de los productos o servicios.

El segundo gran error de marketing suele venir de un mal planteamiento estratégico, muchas veces derivado de una falta de conocimiento de la competencia. Una buena manera de detectar esta carencia es que nos hagamos estas preguntas:

  • ¿Conoces realmente la estructura de tu mercado, los tipos de necesidades que se cubren y quién las cubre mejor?
  • ¿Sabes de verdad quiénes son los mejores en tu sector para satisfacer las necesidades de tus clientes, y por qué son los mejores?
  • ¿Conoces de verdad los precios de tu competencia, y en qué están justificados (es decir, cómo pueden defenderlos y argumentarlos)?

Si no obtenemos respuestas satisfactorias a estas preguntas, seguramente estamos ante la dificultad de no conocer bien a nuestra competencia. Y, ¿qué podemos hacer para conocerla mejor? Voy a ofreceros algunos pequeños consejos:

  • Una buena manera de empezar es potenciar nuestra actividad de networking, que además de oportunidades de negocio, nos puede brindar mucha información sobre lo que está ocurriendo en nuestro sector.
  • Por otro lado, hay herramientas, como twitter, que pueden utilizarse para obtener inteligencia sobre nuestro sector y nuestra competencia con una inversión mínima de tiempo y esfuerzo.
  • Otro buen consejo es que hagamos el esfuerzo de reservar tiempo para asistir a actos, ferias y encuentros relevantes de nuestro sector que nos ayuden a estar al día de lo que ocurre en nuestro sector. Es más importante de lo que parece.
  • También es muy bueno que hagamos el esfuerzo de detectar qué es lo que nuestros clientes aprecian más en nuestros servicios, con el fin de que podamos explotar como ventaja nuestras fortalezas

Con estos pequeños consejos espero poder contribuir a hacer vuestra labor de marketing un poco más abordable. En la segunda parte de este consejo, analizaremos algunos errores comunes que se suelen cometer en materia de clientes, y de promoción y comercialización.

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Escrito por Ignacio Maroto Mateo

Profesor de ISEAD
http://emprendeme.blogspot.com/2011/05/podcast-errores-comerciales-de-los_27.html

Una respuesta a “Errores comerciales de los emprendedores: Cómo detectarlos y evitarlos (I)

  1. cursos de emprendedores 31/10/2011 / 12:37

    Muy buen aporte. Considero que la ardua competencia que se vive actualmente en el ámbito empresarial exige la adecuada capacitación de los emprendedores. La formación previa ayudará a prevenir errores comunes que terminarían por demorar el cumplimiento de los objetivos propuestos o, peor aún, pondrían en peligro la continuidad de la entidad en cuestión.

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