Cuatro estrategias para negociar en China

soledad-morillaArtículo de Soledad Morillas, Profesora de ISEAD

En ocasiones, entablar una conversación, especialmente de negocios, con una persona china puede ser frustrante y generar confusión para muchas personas. Puede parecer que, muchas de las reglas y estrategias que hemos aprendido, no tengan ningún sentido en esta ocasión.

El arte de la negociación está influenciado tanto por nuestra manera de pensar, como de comunicarnos, los cuales, debemos tener en cuenta, son distintos de una cultura a otra.

Por estas razones, os exponemos cuatro estrategias, que podrían ser de gran utilidad a la hora de lanzaros a la aventura de comercializar vuestros productos y servicios en China, anticipándoos y diseñando previamente la forma para alcanzar vuestros objetivos. Estas son:

Tiempo de dedicación cara a cara

El tiempo de dedicación cara a cara es fundamental a la hora de cerrar un negocio en China, especialmente si se quiere hacer en un tiempo y manera eficiente. En las sociedades basadas en las relaciones, como es la china, la confianza personal es una premisa necesaria, que no se puede alcanzar de otra manera que dedicando tiempo presencial.

El intentar cerrar un negocio por medio de una comunicación virtual puede convertirse en un proceso extremadamente largo, más allá de las ventajas competitivas de nuestros productos o servicios, y de la posición que ocupemos, bien sea como comprador o como vendedor.

La persona china suele desconfiar de su potencial cliente o proveedor si éste no es capaz de dedicar tiempo a cerrar el negocio cara a cara, planeando un viaje a China para conocerse, e incluso dedicar cierto tiempo a otras actividades de ocio juntos, que finalmente serán las que construyan la relación entre ambas partes. Así pues, utilizar estas actividades para construir relaciones de confianza, ayudará a allanar el camino y acelerar el proceso de negociación.

Nada está establecido hasta que todo está establecido

Los países occidentales, especialmente aquellos basados por la lógica, normalmente siguen una secuencia de tiempos y un listado de tareas a la hora de gestionar los procesos. Durante las negociaciones, la expectativa es que ambas partes debatirán, negociarán, y finalmente llegarán a un acuerdo sobre los puntos tratados.

Por otro lado, los chinos consideran los cambios como una constante y manejan las tareas de forma más fluida. ¿Qué quiere decir esto? ¿Cómo nos afecta, como occidentales este hecho? Bien, en una negoción se considera que todo está conectado, y que la decisión de un punto en concreto podría afectar a otro que incluso se hubiera decidido previamente. Así pues, todos los puntos están sobre la mesa hasta el final.

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Escrito por Soledad Morillas, Profesora de ISEAD

Leer completo en chinaincrowd.com

http://www.chinaincrowd.com/cuatro-estrategias-para-negociar-en-china/

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