Cuatro estrategias para negociar en China

soledad-morillaArtículo de Soledad Morillas, Profesora de ISEAD

En ocasiones, entablar una conversación, especialmente de negocios, con una persona china puede ser frustrante y generar confusión para muchas personas. Puede parecer que, muchas de las reglas y estrategias que hemos aprendido, no tengan ningún sentido en esta ocasión.

El arte de la negociación está influenciado tanto por nuestra manera de pensar, como de comunicarnos, los cuales, debemos tener en cuenta, son distintos de una cultura a otra.

Por estas razones, os exponemos cuatro estrategias, que podrían ser de gran utilidad a la hora de lanzaros a la aventura de comercializar vuestros productos y servicios en China, anticipándoos y diseñando previamente la forma para alcanzar vuestros objetivos. Estas son:

Tiempo de dedicación cara a cara

El tiempo de dedicación cara a cara es fundamental a la hora de cerrar un negocio en China, especialmente si se quiere hacer en un tiempo y manera eficiente. En las sociedades basadas en las relaciones, como es la china, la confianza personal es una premisa necesaria, que no se puede alcanzar de otra manera que dedicando tiempo presencial. Sigue leyendo

Estrategias empresariales para la toma de decisiones

La toma de decisiones dentro de una empresa, es una acción que los responsables del cada puesto realizan de forma frecuente, sin embargo las decisiones que toman los puestos de alto rango, son las que delimitaran las acciones del resto del personal. El concepto delgerente es hacer referencia a que son los encargados de tomar decisiones, ellos son los que deciden que hacer a cualquier problema que pueda surgir. Los diferentes problemas requieren diferentes tipos de decisiones. Los asuntos de rutina o poca importancia se pude manejar mediante un procedimiento establecido, pero las decisiones importantes necesitan una solución específica lograda mediante procesos menos estructurados, sin embargo es de suma importancia que los responsables de las decisiones importantes tenga la habilidad de crear estrategias que aporte beneficios a la empresa, mismas que deben regirse con la filosofía de la empresa, sin faltar a la ética y valores de la misma.

Un buen estratega según el autor Chino SunTzu es aquel que encuentra la manera eficaz para realizar acciones, a partir de datos relevantes al acontecimiento que se suscite, quien en su obra empresarial “ El Arte de la Guerra” para los negocios nos menciona las habilidades para tener la capacidad de decisión. Sigue leyendo

Estrategias para la innovación

Comentarios finales

Las empresas pueden desde luego llegar a la innovación a través de diferentes estrategias o vías, y aprovechar en mayor o menor medida la inteligencia de sus directivos y trabajadores. Al margen de las estrategias o culturas que las empresas proclaman, cualquier persona puede desplegar su capacidad de análisis, su perspectiva sistémica, su intuición, su pensamiento crítico, conectivo o creativo, para tener buenas ideas aplicables en la empresa, a veces incluso surgidas de la casualidad.

Recordando ahora las conclusiones de Robinson y Stern, entre las características comunes de las empresas más innovadoras figuraba la generación de estímulos intelectuales que impulsaran la creatividad de las personas, y esto nos hace recordar de nuevo a Sarnoff. Él, todo un líder cuando apenas se hablaba de liderazgo en el mundo empresarial, solía retar a sus expertos, por ejemplo con ocasión de su propio cumpleaños; al parecer pedía, sí, a sus profesionales del laboratorio de I+D, que le prepararan buenas noticias como regalo, y llegaba a proponer logros específicos. Sigue leyendo

22 citas inspiradoras para dar fuelle a sus estrategias de marketing en 2013

¿Cuál es la mejor manera de encontrar la inspiración? Para muchas personas, una idea simplemente articulada en una cita breve es la mejor manera de encontrar inspiración para pensar más claro, actuar más rápido, trabajar más duro y moverse hacia adelante para cumplir objetivos.

Si ha comenzado 2013 sediento de inspiración “marketera”, le recomendamos calmar su sed con las siguientes citas que recopila a continuación Michael Bremmer en Forbes:

1. “El objetivo del marketing es conocer y entender tan bien al consumidor que el producto o el servicio se adapte a él como un guante y pueda venderse por sí solo” (Peter F. Drucker).

2. “El único propósito del marketing es vender más a más gente, más a menudo y a precios más altos. No hay otra razón para hacer marketing” (Sergio Zyman).

3. “La meta del marketing es hacer que vender sea algo superfluo” (Peter Drucker).

4. “Lo que realmente lleva al consumidor a decidir si compra o no compra es el contenido de la publicidad, no su forma” (David Ogilvy). Sigue leyendo

La era post-digital: ¿un verdadero cambio para las marcas?

La tecnología nos ha cambiado radicalmente la vida. Lo digital ha dado forma a la relación que tenemos con las marcas, así como sus expectativas, considerando esta era como la era post-digital.

Las empresas analizan si es el mejor momento para abrazar la estrategia digital e incluso los consumidores tenemos muchas preguntas acerca del significado real de lo que es post-digital y nos preguntamos si este cambio realmente afecta al panorama de las marcas.

Antes de la era digital, las empresas creaban productos y estrategias de forma interna y luego eran presentadas al público. En cambio, en la era post-digital, los consumidores esperan ser parte de las empresas para dar forma al futuro de las marcas.

Por lo tanto, es hora de que las marcas empiecen a cambiar su pensamiento acerca de los modelos de negocio. Deben pasar de “empresa para el consumidor” a “empresa y el consumidor”. De hecho, en Interbrand han desarrollado otro tipo de lenguaje para describir este cambio significativo y así poder pasar a un espacio donde se comparta la iniciativa de que las marcas trabajan con los consumidores, alentándolos a participar y trabajar para construir la comprensión.

Ahora los consumidores pasan por un proceso dinámino, no lineal, de toma de decisiones. Es por ello que se debe romper con lo tradicional.

Pero a pesar de que el viento corra a favor de este cambio, hay marcas que no han adoptado las estrategias digitales. Algunas, dicen, que es por falta de recursos.

Entonces, ¿qué es lo que deben hacer las marcas?

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Publicado en marketingdirecto.com

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Como diseñar alianzas con empresas agroexportadoras para mejorar el comercio exterior (II parte)

Condiciones para llevar a cabo alianzas exitosas

Los gerentes que estén considerando establecer una alianza entre Pymes o entre una Pyme y una empresa grande deben tener una visión clara y estratégica de las capacidades actuales de sus respectivas compañías.

Los gerentes deben considerar un amplio abanico de posibles alianzas y para ello tener claro que actividades son las que se llevarán a cabo en cooperación con la otra compañía y en que forma van a desarrollar.

Antes de embarcar a la Pyme en una alianza, se debe analizar y estudiar muy bien el grado de compromiso y capacidad de los futuros socios.

Asimismo se debe evitar una dependencia excesiva de las alianzas. La Pyme puede reducir su dependencia siendo cautelosa cuando se trate de alianzas con competidores o de aquellas que tengan que ver con sus capacidades.

Bases de la alianza

La puesta en marcha de una alianza resulta más conveniente cuando las dos partes tienen habilidades complementarias, por ejemplo cuando un productor de pulpas de frutas desea buscar un nuevo socio para llevar su producto a un nuevo mercado en el exterior, normalmente se busca un socio local que conozca la manera de hacer negocios en ese mercado y provea acceso. El socio local generalmente aporta aquellos elementos que se requiere para que la alianza sea exitosa en el corto plazo, como canales de distribución, contactos, etc., el socio internacional aporta elementos en el largo plazo, como marcas globales, investigación y ventas en mercados internacionales. Los gerentes de las Pymes deben fortalecer su poder de negociación y tener cuidado como estructura la alianza con el objetivo de proteger sus interés en el largo plazo. Sigue leyendo

Como diseñar alianzas con empresas agroexportadoras para mejorar el comercio exterior (I parte)

El Concepto de Pymes en el sector agroexportador está ligado a la conformación y crecimiento económico de pequeñas organizaciones familiares que buscan consolidar una estructura productiva. Las pymes constituyen el eje fundamental para diversificar y ampliar la oferta exportable en el sector de alimentos, es por ello se hace necesario de establecer mecanismos de estimulación de pequeñas y medianas empresas que permitan alimentar la capacidad productiva de las empresas exportadoras, también en el mediano plazo las pymes son las encargadas de ofrecer empleo a personas de nivel medio y bajo de calificación. Sin embargo adolecen de problemas estructurales determinados por la baja calificación de recurso humano, las limitaciones tecnológicas y de acceso a bienes de capital, el limitado acceso a recursos financieros, baja calidad de gestión y reducida inserción en los mercados.

Pese a la gran variedad de recursos agrícolas que posee nuestro país y a la posibilidad de transformación que se derivan de éstos, las oportunidades de las pymes en el contexto económico actual no son las mejores, si bien es cierto las pequeñas y medianas empresas dedicadas a la producción y comercialización de alimentos han logrado posesionarse en el mercado nacional, el reto mayor está en los mercado internacionales donde su presencia es aún reducida.

Como lograr que las Pymes del sector de alimentos accedan a mercados internacionales con éxito?

Un país que cuente con una gran diversidad geográfica, económica, social y cultural; y en este contexto hay que reconocer grandes ventajas competitivas que ofrecen sus regiones, bajo este esquema, la posibilidad de comercializar es grande, pero la falta de conocimiento, tecnología y capital hacen difícil que los productos lleguen a otros países. Sigue leyendo

Las tendencias que nos deparará el marketing del futuro

La tecnología digital cambia y cada vez de manera más rápida, por lo que es casi impredecible cómo transformará el marketing nuestro futuro virtual. Unas tendencias sobrepasarán y otras se mantendrán dependiendo del éxito logrado.

1. Extremos. Los marketeros deberán de llamar la atención de los usuarios con el “marketing extremo”. Intentar captarlos moviéndose hacia los extremos. La competencia para recurrir a herramientas extremas o extremar un punto de vista será también extrema entre ellos.

2. Saciedad. El email es un canal exitoso pero hay que tener cuidado, la saturación de mensajes a los usuarios puede crear un efecto rebote.

3. Agresividad. Obtener la atención de los usuarios es primordial, y para ello supuestamente todo vale. Los marketeros intentarán abordarnos, interrumpir las actividades de los usuarios con cualquier cosa, desde maravillosos viajes de ensueño a campañas de respuesta social inmediata.

4. Redundancia. Los creativos tratan de que pongamos nuestra mirada en sus campañas recurriendo a los regalos, las ofertas o incluso el sexo. Unas estrategias casi siempre innecesarias.

5. Incremento. Los marketeros normalmente incluyen en su target un valor agregado con información, herramientas y recursos incluso cuando los usuarios no tienen en mente una compra.

6. Omnipresencia. La nueva información a la que se van a enfrentar los consumidores estará en todas partes y de todas formas. El marketing filtrará, organizará y proporcionará los contenidos que los consumidores necesiten mostrando siempre su interés en el consumidor y en ofrecerle las respuestas que necesite.

7. Personalización. El marketing organizará los datos de cada usuario para ofrecerle el producto que él desea, según sus preferencias y su personalidad. Esto sembrará una batalla entre los marketeros que cada vez solicitarán más información y los usuarios que cada vez quieren más privacidad.

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¿Qué es el CRM de la era social?

Las redes sociales están transformándolo todo, desde la forma en que se relacionan las personas a las estrategias empresariales de las compañías. Ahora, las marcas tienen más seguidores en las plataformas sociales en el número de suscriptores al correo, electrónico o directo. Y esto está obligando a establecer otras reglas en el campo de la gestión de las relaciones con el cliente (CRM).El comportamiento de los consumidores ha cambiado, y las estructuras organizacionales están condenadas a transformarse si quieren sobrevivir. Pero, ¿cuáles son las claves para conectarse de forma efectiva con los clientes al mismo tiempo que se aprovecha el poder del CRM? Michael Scissons, presidente y CEO de Syncapse, explica en Ad Age que, aunque no hay una fórmula secreta, sí hay prácticas y tecnologías capaces de aprovechar todas las capacidades que ofrece el CRM social. Pero para ello hay una serie de claves acerca del CRM social que no hay que perder de vista:1. La definición del CRM social: una estrategia de CRM social efectiva tiene que centrarse en entender, anticiparse y responder mejor a las necesidades de los cliente existentes o potenciales aprovechando los datos sociales para crear relaciones fuertes y beneficiosas de forma mutua. La tecnología, los contenidos y las estrategias de gestión de datos van a cambiar notablemente con respecto a las prácticas de CRM más clásicas, creando un nuevo panorama para los anunciantes.

2. ¿Por qué importa el CRM social?: los datos del cliente, por sí solos, no tienen ningún valor. Lo importante es lo que haces con esos datos. Las redes sociales ofrecen una visión única sobre los contenidos, las campañas y las ideas de los consumidores que hasta ahora nunca habían estado disponibles. Por eso es tan importante aprovechar estas nuevas fuentes de información para entender mejor cómo mejorar la efectividad de las acciones de marketing gracias a los clientes y a través de los distintos canales. Sigue leyendo

Guadalupe de la Mata imparte la conferencia “Retos y oportunidades de los negocios inclusivos”

Hace unos días dí una conferencia en Medellín, sobre los retos y oportunidades de los negocios inclusivos para los alumnos Colombianos del MBA de ISEAD Business School- Prestigio. De nuevo utilicé la excelente herramienta propuesta por el World Business Council for Sustainable Development (WBCSD) adaptada a la realidad del país. La presentación fue retransmitida online en varios países y ciudades de América Latina y España.

La respuesta fue magnífica y algunos alumnos se han mostrado interesados por implementar lo aprendido y desarrollar estrategias de negocios inclusivos en el país.

Durante mi estancia en el país también he tenido ocasión de discutir con algunos expertos locales sobre casos concretos de negocios inclusivos y emprendimiento social en Colombia. En los próximos días publicaré más información sobre los mismos y sobre la actividad de innovación social en el país.

Para empezar, quiero compartir con vosotros dos interesantes documentos sobre negocios inclusivos en Colombia.

1. Un informe del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo, PNUD, titulado: “Crecimiento de mercados inclusivos: estrategias empresariales para la superación de la pobreza y la exclusión en Colombia”. Sigue leyendo