¿Qué es lo que motiva a vender a tus mejores vendedores? (2ª parte)

Jeff Schmitt columnista de Business Week y Sales & Marketing Management magazine y con amplia experiencia en ventas nos ofrece su propia perspectiva en ventas algo heterodoxa pero real para aquellos que estamos alejados de este campo. Pueden seguir su trayectoria en Twitter @jefflschmitt.

DOBLE RASERO

Como consecuencia, los altos cargos “la cargan” sobre nosotros más y más y se sorprenden de pronto de que reaccionemos en contra.

• Exigen que cumplamos órdenes…. pero nos enseñan a no aceptar un “no”. (de nuestros clientes)
• Nos dicen que no es posible hacer lo que pedimos….. pero esperan de nosotros que “encontremos la manera de que se haga” (make it happen)
• Admiten que se conseguirá con el tiempo….pero exigen que actuemos de inmediato.
• Se escudan en detalles y razonamientos….pero olvidan que nuestro trabajo consiste en “ventilar” cortinas de humo.

No, la gente de ventas no es fácilmente clasificable. Sabemos ignorar la cadena de mando, romper las reglas, y no siempre jugamos limpio. Por todo ello se nos llama mercenarios, gente a quienes no se puede encomendar la dirección de la empresa. Y, la verdad sea dicha, no nos puede importar menos porque entendemos de la pura verdad del negocio: Se necesita ser rebelde para triunfar.

Cada día vendemos tanto “quienes somos” como a quien representamos. Y…se nos rechaza por ello. Sigue leyendo

¿Qué es lo que motiva a vender a tus mejores vendedores? (1ª parte)

Jeff Schmitt columnista de Business Week y Sales & Marketing Management magazine y con amplia experiencia en ventas nos ofrece su propia perspective en ventas algo heterodoxa pero real para aquellos que estamos alejados de este campo. Pueden seguir su trayectoria en Twitter @jefflschmitt.

“Muchos de nosotros nunca pensó en trabajar en Ventas. Era simplemente una manera de “meter el pié” en la empresa o una “parada rápida” antes de buscar otra cosa más “sexi”. Veíamos ese trabajo como un mal necesario, ambiguo, complicado, que requería complacer a alguien, llegar a acuerdos y ….humillarte. Varios años más tarde muchos de nosotros estamos todavía aquí quizá porque se nos pasó la edad de movernos, quizá porque tuvimos que asumir una hipoteca o una familia,,,,pero la mayor parte de las veces …porque crecimos amando la profesión.
Vivimos la pasión y el ansia de llegar a cerrar “ese“ acuerdo. Desde luego que sufrimos y sobrevivimos las quejas y desilusiones cada día. Algunas veces pasamos meses invirtiendo tiempo desarrollando amistades en restaurantes y partidos de futbol…para, al final, ser “ segundos”. Pero, a pesar de eso, nos levantamos, nos quitamos el polvo y nos lanzamos a la calle al día siguiente. Como todos los rebeldes, nos burlamos del “status quo” sabiendo siempre que las apuestas están contra nosotros.
Y …cada día soportamos la pesada carga sobre nuestros hombros de saber que si no cerramos una venta nuestros colegas no podrán trabajar.
Nuestra labor es fácil de desdeñar. Puede ser considerado desde un “cangureo” de clientes en el mejor de los casos hasta una opción “de recorte en gastos” en el peor de ellos. Estamos en primera línea para cualquier restructuración torpe o para un simple “ajuste”. A pesar de ello somos capaces de “capear el temporal” y formar equipo en cualquier crisis. En último término somos nosotros quienes compensan las deficiencias en talento, servicio y exceso de costes de nuestra empresa.

Los siete errores más comunes a la hora de pedir crédito

Christine Comaford cosultora financiera identifica 7 errores básicos a la hora de solicitar un crédito a un banco que van desde la preparación del documento hasta las mismas relaciones interpersonales:

1. Sobrevalorar la idea de negocio.
Los emprendedores tienen una tendencia insaciable a considerar que su idea es única e incopiable. Desgraciadamente las leyes de protección de patentes describen que no puede patentar una idea sino la descripción de esa idea. Conviene no hacerse la idea de ser los únicos. Hay que mirar que competencia potencial en el mercado o en otros mercados puede existir que, a medio plazo (o a corto), competirá contra nuestro proyecto. Sigue leyendo

Cuatro claves para mantener alejada a la competencia

Steve McKee, presidente de la firma McKee, Wallwork Cleveland Advertising, reconoce sin duda alguna la necesidad de un mercado abierto y competitivo para generar  riqueza. Sin embargo,  observa  en la revista Business Week que,  en la actualidad, en períodos de crisis, existen posibilidades de  mantener alejada a la competencia mediante la construcción de “barreras” en mercados donde no existen barreras “naturales”. ¿En qué consisten estas “barreras naturales”? Pues, sencillamente, son aquellas necesidades de inversión para poder competir en un mercado que imposibilitan al emprendedor “de a pié” entrar en él sin incurrir en unos niveles de riesgo que desaconsejen a priori dicha incursión. Ejemplos de lo descrito son altas inversiones en activos fijos (en el mercado del tráfico aéreo serían las inversiones en aeronaves, en el mercado del acero serían las inversiones en altos hornos),  o capital circulante, (en el mercado de la distribución de alimentación serían las inversiones en inventarios), etc.

Las ventajas de los competidores en este tipo de mercado es que tienen una mayor posibilidad de fijar precios al cliente y gobernar de mejor manera la rentabilidad del negocio.

Pues bien, se pregunta McKee, ¿qué hacen empresas en mercados sin” barreras” para construirlas y mantener alejadas a la competencia? Por su observación en el mercado reconoce 4 barreras que empiezan por “R”. Sigue leyendo

¿Por qué los directivos toman decisiones extrañas?

Michael Wade describe en USA Today un caso verdaderamente curioso.

La Compañía pasaba por momentos difíciles. Los riesgos de  “entrar en barrena” eran patentes. Ya había habido algunos despidos.

Los directivos medios estaban en disposición de tomar una serie de decisiones para enderezar el curso. Podían:

  1. (a) Apresurarse a desarrollar nuevos productos que generasen nuevas fuentes de ingresos ….o,
    (b) Esperar a que el negocio volviera por si misma  a los antiguos niveles de venta.
  2. (a) Poner los medios para ser más eficientes….o….
    (b) Rechazar esos esfuerzos como pérdidas  de tiempo.
  3. (a) Buscar alternativas de negocio o nuevos canales comerciales….o
    (b) Esperar a que esos canales solicitaran su servicio.
  4. (a) Trabajar con sentido de urgencia  o….
    (b) Continuar trabajando con la cadencia de siempre.
  5. (a) Tratar a colegas y otros departamentos como aliados….o….
    (b) Tratarles como a adversarios.

Aunque las respuestas correctas parecen obvias lo cierto es que un número sorprendente de directivos optó por las respuestas “b”. ¿Por qué tomaron esa ruta que les llevaba al abismo? Sigue leyendo

Cuatro estrategias “verdes” y “limpias” para una economía incierta

Andrew L  Shapiro escribe en Harvard Business Review un artículo en el que recoge una serie de estrategias “verdes” que fomentan el ahorro “a pesar de ser verdes” es decir, no siempre la  estrategia de cuidar el medio ambiente significa invertir dinero en costosas aventuras de energía solar o eólica,,,,sino también puede ahorrar dinero utilizando el sentido común:

1.- Reducir residuos innecesarios.
Puede parecer simple pero es una estrategia pre-determinada. Wall Mart ha pedido a sus proveedores una reducción de material en envases y componentes del 5% durante los próximos 4 años. Esta medida, solamente, va a incidir en un ahorro estimado del 3 mil millones  dólares en coste de transporte durante ese período. Pero es que, además, sus proveedores ahorrarán en materias primas alrededor de 8 mil millones durante el mismo período.
El pasar de facturas en papel a facturación electrónica es otra manera de ahorrar. Verizon ha ahorrado 8 millones de dólares pasando a facturación electrónica y eliminando papel, pero además ha ahorrado 2,7 millones mas gestionando sus servicios de nóminas, entrenamientos y recursos humanos Online. Sigue leyendo

Las 10 preguntas que todo director generador de cambio debiera responder (2ª parte)

William C. Taylor, escribe en Harvard Business Review un artículo en el que detalla la actitud de un empresario que debe estar consciente de las oportunidades dentro y fuera de su negocio en tiempos de cambios.

Seguimos hoy con las últimas 5 preguntas.

6.-  ¿Pueden mis clientes vivir sin mi?
Si pueden, probablemente lo harán.  Uno de los desafíos que toda empresa debe tener en mente es conseguir ser irreemplazable para sus clientes.

7.- ¿Trato de forma diferente a los clientes que son diferentes?
En un mundo donde la oferta cada vez es mayor es indispensable tratar de manera especial a los clientes especiales que interesan de manera prioritaria.  No todos los clientes han sido creados iguales. Sigue leyendo

Las 10 preguntas que todo director generador de cambio debiera responder (1ª parte)

William C. Taylor, escribe en Harvard Business Review un artículo en el que detalla la actitud de un empresario que debe estar consciente de las oportunidades dentro y fuera de su negocio en tiempos de cambios.

Según Taylor, si solo miramos en nuestros estados financieros una demanda en declive y unos “números rojos” es muy posible que caigamos en la inactividad y parálisis. Pero si tenemos nervios de acero y ganas de morder, estos tiempos difíciles nos permiten generar acciones que nos distancien del pelotón y nos proporcionen ventajas competitivas a largo plazo.

En palabras de un empresario tejano, “Si todo lo que haces es aquello que siempre hiciste, todo lo que conseguirás es aquello que ya conseguiste”. Es tiempo de cambio. Hay que desarrollar estrategias a futuro en una época donde otros se retraen. Un buen directivo debería hacerse estas preguntas:

1.- ¿Veo oportunidades que mi competencia no ve?
Marcel Proust, decía que “el verdadero acto de descubrir no es encontrar nuevas tierras sino mirar con ojos nuevos”. Las compañías exitosas compiten cambiando las reglas del juego y desarrollan ideas “una detrás de otra” en un mundo en el que prima el “yo también lo hago”.

2.- ¿Tengo nuevas ideas sobre “dónde” encontrar nuevas ideas?
Ideas y prácticas convencionales en una industria pueden ser revolucionarias en otras. ¿Puedo resolver mis problemas utilizando otro tipo de soluciones que se aplican en otros campos? Sigue leyendo

Las 10 tendencias más acusadas para pequeñas empresas en 2010 (De la 5ª a la 1ª)

(Continuación…) Según el experto consultor Steve Strauss recogido por la revista norteamericana USA Today hay 10 tendencias acusadas en el mundo de los negocios hoy, que si se toman en consideración podrán influir positivamente en el desarrollo de los mismos en 2010.
Continuando con la última entrega  mostramos hoy las 5 mas significativas:

5.-  Los Medios Sociales aumentan de peso y utilidad.
Los medios sociales (las redes sociales) ya no explican únicamente una forma de relacionarse. Hoy día hay compañías que tienen la red como una herramienta de servicio al cliente ( Jet Blue y Comcast con Twitter ) . “Facebook” se ha convertido en la palabra mas buscada por usuarios en portales en 2009. Es un tren que no se debe perder.

4.- Foco en lo “local” lo próximo.
Con una economía en declive la globalización pierde su encanto. Los problemas locales y las inversiones locales que se noten en “el barrio” tiene mayor relevancia para los consumidores. Sigue leyendo

Las 10 tendencias mas acusadas para pequeñas empresas en 2010 (De la 10 a la 6)

Según el experto consultor Steve Strauss recogido por la revista norteamericana USA Today hay 10 tendencias acusadas en el mundo de los negocios hoy, que si se toman en consideración podrán influir positivamente en el desarrollo de los mismos en 2010.

De menor a mayor significación:

10.- La nueva “frugalidad”.
Altos niveles de paro, crisis en la vivienda e ingresos futuros inseguros condicionan al consumidor que cambia de hábitos: Menor gasto, mayor ahorro y búsqueda de ofertas. Cada vez es más difícil que el consumidor gaste…y que gaste más.

9.- El nuevo empleado.
Un clima laboral inseguro crea empresarios cautos. Las plantillas se reducen y los contratos pasan a eventuales o subcontratados. Los empleados son inexpertos y están desmotivados. Sigue leyendo