Cómo conseguir clientes de la competencia sin bajar el precio.

ignacio-marotoEn estos tiempos en los que los clientes a veces escasean, todos nos planteamos formas de captar nuevos clientes de nuestra competencia. El camino aparentemente fácil es bajar el precio y nuestro margen, pero esto atrae clientes poco fieles y de poco valor, y además nos puede llevar a una guerra de precios en la que sólo gana el que tiene más poder financiero, que no suele ser el caso de las empresas nacientes y de los emprendedores. Por otro lado, las bajadas de precio generan una cierta inercia, pues resulta mucho más difícil volver a subir un precio que ha sufrido reducción que a la inversa.

¿Cómo podemos captar nuevos clientes sin reducir nuestro precio? Mi propuesta se centra en que trabajemos sobre otros elementos de nuestra oferta de valor:

•    Actuar sobre elementos del producto:

o    Podemos diseñar y lanzar ofertas personalizadas, del tipo “paga únicamente por lo que consumes”. Éste es un aspecto que ya tratamos al hablar de los negocios low cost.

o    Diferenciarse a través de la experiencia: Los clientes, cada vez más, buscan y esperan soluciones, no productos. Generar una experiencia adecuada que supere continuamente las expectativas puede suponer la diferencia entre mantener un cliente o perderlo. En este campo debemos atender a múltiples dimensiones (los cinco sentidos, las aspiraciones, las emociones, la identidad de grupo, entre muchas otras). Este tema está relacionado con técnicas de marketing experience, en las que tal vez algún día tengamos oportunidad de profundizar.

o    Interactividad: En este contexto podemos diferenciarnos si ofrecemos mejor información, formación en el uso del producto o servicio, si desplegamos una adecuada estrategia de redes sociales, hacemos buen uso de los tweets o de las encuestas. Hoy en día la atención al cliente ya no consiste sólo en cuidar un impecable servicio técnico o realizar una efectiva gestión de las quejas y reclamaciones; las empresas del mundo de la web 2.0 ya no pueden seguir fomentando su tradicional monólogo con sus clientes en nuevos canales, tienen que estar dispuestas a escucharlos y actuar en consecuencia para atender sus necesidades, gustos, aspiraciones, y para hacerles ver que su opinión cuenta. Esto ha llegado a tal extremo de importancia que algunas empresas incluso llegan a pagar por aportaciones y comentarios de sus clientes o del público en general.

•   Creando confianza:

o    Una buena forma es ofrecer algún tipo de pruebas gratuitas o demostraciones. Siempre es más difícil generar demanda en un producto que no se ha probado.

o    Precios por objetivos: Este tipo de estrategia suele funcionar muy bien en el canal B2B, o en general cuando la componente racional tiene mayor peso en la decisión de compra que la emocional. De alguna manera, vinculamos nuestro ingreso a la rentabilidad o beneficio que el cliente extrae de nuestros productos o servicios, lo que genera en dicho cliente una percepción de nuestro compromiso con él.

o    Inteligencia competitiva: Una excelente estrategia suele ser hacerse fuerte sobre las debilidades de la competencia, solucionando los problemas de los clientes descontentos de nuestros competidores. Aquí puede ser muy útil un uso inteligente de Internet, e incluso de redes como tweeter, que nos permita detectar esas necesidades insatisfechas y ofrecer garantía de que nosotros podemos cubrirlas.

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