Errores comerciales de los emprendedores: Cómo detectarlos y evitarlos (I)

ignacio-marotoSe habla y se escribe mucho sobre los errores más comunes que comenten los emprendedores, pues parece haber un patrón común de situaciones en las que se cae con más frecuencia. De hecho, podríamos identificar errores típicos en muchos campos (financiero, de estrategia, recursos humanos, errores de gestión). Hoy me gustaría centrarme en los errores más usuales en los que suelen caer los emprendedores que empiezan en el terreno comercial y de marketing.

Por supuesto, podríamos hablar de errores “de novato”, como no disponer de una buena planificación, no fijar unos objetivos claros y medios e indicadores para seguir su cumplimiento y poder actuar ante desviaciones, ausencia de un plan de negocio y de un planteamiento estratégico claro, o entrar en un negocio sin la debida preparación e información. Voy a obviar este tipo de situaciones, que podemos encontrar en la mayor parte de la literatura que existe sobre el tema, para centrarme en errores en los que se cae incluso cuando se han salvando estas dificultades o carencias de base.

Podríamos sintetizar algunos de los errores más comunes en las categorías de oferta de valor, competencia, clientes y promoción y comercialización. En el consejo de esta semana voy a intentar identificar los errores de las primeras dos categorías, y vamos a dejar las otras dos para la próxima ocasión. Procuraremos ayudaros a identificar estos errores, y daremos alguna pequeña indicación que os ayude a evitar su influencia. Sigue leyendo

Fidelización de clientes para PYMES (II)

En la primera parte de este artículo, hemos podido analizar cómo los pequeños negocios pueden fidelizar a sus clientes a través de la vinculación, esto es, con el manejo de las emociones. En esta segunda parte, nos centraremos en cómo las PYMES pueden fidelizar clientes a través de un correcto manejo de sus expectativas.

  • Sorprender: La sorpresa se consigue cuando superamos las expectativas del cliente. Para alcanzar este objetivo, es vital conocer muy bien al cliente, lo que espera de nosotros, y sobre todo, lo que valora más y menos en nuestros productos y servicios. En este sentido, es de importancia crítica que sepamos identificar cuáles de los elementos del producto o servicios son factores higiénicos (factores que constituyen un problema si no se alcanza un nivel de satisfacción mínimo, pero que no aportan valor más allá de ese nivel), y cuáles son los auténticos factores clave de las expectativas del cliente. Los factores clave pueden variar según el sector donde compitamos, y tanto los niveles mínimos aceptables de los factores higiénicos como los esperados en los factores clave pueden ir variando con el tiempo.

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Fidelización de clientes para PYMES (I)

ignacio-marotoLas pequeñas y medianas empresas tienen algunas ventajas naturales a la hora de retener y fidelizar clientes frente a las grandes corporaciones: son más flexibles, pueden dar respuestas más rápidas, suelen ofrecer un trato más cercano y personal al cliente, y suelen estar mejor preparadas para ofrecer un servicio o producto personalizado.

En el consejo de esta semana nos vamos a centrar en las posibilidades que tienen las PYMES para fidelizar mejor a sus clientes, y vamos a articular esa fidelización en torno a dos ejes: vincular (trabajando con las emociones y la relación directa con los clientes), y sorprender (a través de mecanismos que permitan superar las expectativas del cliente). En la primera parte de este artículo, nos centraremos en el eje de la vinculación, mientras que dejaremos para la segunda parte lo relativo al manejo de las expectativas de los clientes.

Vincular: A la hora de conseguir una vinculación con el cliente, suele ser recomendable apostar por una estrategia de marketing emocional. En este sentido, podemos destacar tres estrategias que permiten crear emociones en nuestros clientes: Sigue leyendo

Cómo anunciarte en buscadores de Internet sin tirar tu dinero (II)

En la primera parte de este post, tuvimos la oportunidad de analizar aspectos importantes para mejorar la efectividad de nuestras campañas de enlaces patrocinados en buscadores, señalando algunas variables a las que se suele prestar atención y que no son de importancia crítica para el éxito de la campaña, y destacando la importancia de la monitorización y ajuste fino de nuestros anuncios. En esta segunda parte, nos vamos a centrar en los tres elementos que marcan la diferencia en el éxito de una campaña de anuncios en buscadores: Las palabras clave, el texto del anuncio, y la página a la que se enlaza con dicho anuncio (llamada “landing page”)

  • Palabras clave: Debemos ponernos en la piel de nuestro público objetivo, y escoger las palabras clave más próximas al patrón de búsqueda de nuestro auténtico cliente potencial. Mucha gente puede entrar en nuestro enlace para descubrir que nuestro producto o servicio no es el que busca, por lo que debemos ser lo más precisos y concretos que sea posible al escoger las palabras clave, hipersegmentando nuestros anuncios en enlaces patrocinados. Algunas pequeñas pistas para mejorar la efectividad de nuestras palabras claves podrían consistir en:

o       Hacer campañas por producto concreto (dos campañas para dos productos no tienen por qué costar más dinero, simplemente repartimos el mismo gasto total entre dos anuncios). Sigue leyendo

Cómo anunciarte en buscadores de Internet sin tirar tu dinero (I)

ignacio-marotoLos llamados “enlaces patrocinados”, o anuncios colocados en las páginas de resultados de buscadores, suelen suscitar mucho interés al constituir una alternativa low cost para conseguir publicidad y atraer nuevos clientes. Sin embargo, no son pocas las empresas que abandonan su estrategia de publicidad en buscadores tras una serie de intentos infructuosos. Hoy me gustaría ofreceros algunas pistas para mejorar la eficacia de vuestras campañas de enlaces patrocinados.

Seguramente todas las empresas que se lanzan al mundo de la publicidad en buscadores conocen el planteamiento general de la misma: los enlaces patrocinados se sitúan en las zonas derecha y superior de las páginas de resultados de los buscadores para determinadas palabras clave. El lugar en el que aparece nuestro anuncio para una palabra clave determinada se asigna por un método de subasta (cuanto más ofrezcamos por la palabra concreta, nuestro anuncio aparecerá primero en la lista). Frente a otras alternativas de publicidad en Internet, como los banners, en las que se paga por impresión o número de visualizaciones, los enlaces patrocinados generan coste para el anunciante sólo cuando el usuario entra en el enlace que figura en el anuncio (pago por click).

Este tipo de publicidad ofrece evidentes ventajas para las posibles PYMES anunciantes, ya que permite acotar perfectamente el presupuesto y ofrece la posibilidad de realizar campañas con inversión muy reducida (lo que supone, por tanto, un riesgo también limitado). Por otro lado, este tipo de publicidad hace posible a pequeñas empresas competir en régimen de igualdad con empresas de mucho mayor tamaño, y además ofrece una gran flexibilidad al poder administrarse directamente por el anunciante, sin necesidad de grandes conocimientos de informática. Sigue leyendo

Cómo hacer campañas de videomarketing efectivas para PYMES (II)

En la primera parte de este post tuvimos la oportunidad de examinar un factor fundamental en el éxito de una campaña de videomarketing: la planificación. En esta segunda parte vamos a abordar las otras dos grandes fases de la campaña, la producción y el seguimiento:

  • Producción de los videos: Aunque hoy en día es muy fácil obtener los medios adecuados para producir nuestro propios videos sin acudir a abultados presupuestos (basta con una cámara de video de alta definición, un buen equipo de audio, y un programa de edición de video, que puede ser incluso gratuito), es importante no escatimar en aspectos como las voces o la música que se va a utilizar, pues muchas veces marcarán la diferencia entre un video de apariencia amateur o profesional (en este sentido, podéis consultar servicios como los dejinglebusiness.com). Los expertos aconsejan también que adaptemos los contenidos a una duración de entre 30 segundos y 3 minutos.
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Cómo hacer campañas de videomarketing efectivas para PYMES (I)

ignacio-marotoEn estos últimos años se puede observar una creciente importancia del video como elemento de visibilidad e imagen de marca en Internet. La generación que ha crecido con Internet aprende y se informa preferentemente con contenidos audiovisuales, y podemos constatar cómo Youtube se ha convertido en uno de los buscadores más utilizados. Tanto es así, que una buena presencia en dicha plataforma se ha convertido en un factor clave para conseguir posicionar una marca en Internet.

Por otro lado, la posibilidad de crear contenidos audiovisuales ha dejado de ser patrimonio exclusivo de grandes empresas con abultados presupuestos, pues hoy en día cualquier pequeño negocio puede acceder fácilmente a los elementos técnicos necesarios para producir los sencillos videos que son el formato común de difusión en Internet. En el consejo de esta semana vamos a ofrecer algunas pautas para lograr mayor efectividad en nuestras campañas de Videomarketing, sobre todo desde el punto de vista de un pequeño negocio.

Por poner un ejemplo, podemos apreciar el impacto que consiguió el siguiente video de un pequeño negocio de distribución de calzado (para saber más, puede consultarse este post de Carla Delgado:

http://blog.posicionamientoconvideomarketing.com/una-adolescente-revoluciona-las-ventas-de-una-tienda-online-a-traves-del-videomarketing-video-original/).

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Networking: cuatro consejos para mejorar la efectividad de nuestra red de contactos Online y Offline (II)

En la primera parte de este post, resumimos las cuatro grandes claves para mejorar la efectividad de nuestra red de contactos, y analizamos las dos primeras (planificación y proactividad). En esta segunda parte, vamos a centrarnos en las otras dos grandes claves que nos van a permitir contar con una red fructñifera: Aportar y compartir, y ser paciente y constante.

Aporta y comparte: Para que tu red te responda, debes aportarle valor añadido. Hay que ser generoso con tus contactos, sin pretender un compromiso previo de un rédito personal para ti a cambio de tu ayuda o colaboración.

Networking Online:

  • Es bueno adoptar la actitud de mostrarte abierto y sin un interés específico. Tus contactos no deben poder percibir una actitud o interés exclusivamente comercial por tu parte, pues podrían cortar la relación contigo por esa causa
  • Debes leer con interés y atención verdadera los mensajes y mails que te envíen. Por supuesto, no debes dejar mensajes sin contestar, y debes responder con la rapidez que tu interlocutor espera según el medio por el que conversa contigo.
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Networking: cuatro consejos para mejorar la efectividad de nuestra red de contactos Online y Offline (I)

ignacio-marotoEn otras ocasiones ya hemos tenido oportunidad de hablar sobre la construcción de una marca personal, sobre cómo potenciar nuestra información y red de contactos a través de microblogging (twitter), y también hemos analizado los pasos necesarios para hacer networking en redes profesionales. Hoy me gustaría ofrecer unos pequeños consejos que nos van a permitir un mejor aprovechamiento de nuestra red de contactos, tanto desde la perspectiva del networking online como de su vertiente más tradicional.

Podemos resumir fácilmente las claves para contar con una red de contactos efectiva en cuatro fórmulas: Planifica – sé proactivo – aporta y comparte – sé paciente y constante. En la primera parte de este post analizaré las dos primeras, y en la segunda parte, tendremos oportunidad de fijar nuestra atención en las otras dos.

Planifica: Es importante que tengas muy claros tus objetivos de networking y el perfil de la gente con la que quieres relacionarte en tu red. También es esencial tener bien preparado cómo queremos presentarnos ante nuestros contactos, y qué rasgos nos gustaría destacar de nosotros mismos. Sigue leyendo

Cómo construir una marca personal

La Marca personal (en inglés Personal Branding) es un concepto de desarrollo personal consistente en considerarse uno mismo como una marca, con ánimo de diferenciarse y conseguir mayor éxito en las relaciones sociales y profesionales. El concepto surgió como una técnica para la búsqueda de trabajo sea por primera vez o sea como cambio de carrera o profesión, pero cada vez es más utilizada por profesionales liberales y trabajadores autónomos en sectores muy intensivos en capital humano.

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