Fidelización de clientes para PYMES

Las pequeñas y medianas empresas tienen algunas ventajas naturales a la hora de retener y fidelizar clientes frente a las grandes corporaciones: son más flexibles, pueden dar respuestas más rápidas, suelen ofrecer un trato más cercano y personal al cliente, y suelen estar mejor preparadas para ofrecer un servicio o producto personalizado.

En el consejo de esta semana nos vamos a centrar en las posibilidades que tienen las PYMES para fidelizar mejor a sus clientes, y vamos a articular esa fidelización en torno a dos ejes: vincular (trabajando con las emociones y la relación directa con los clientes), y sorprender (a través de mecanismos que permitan superar las expectativas del cliente). En la primera parte de este artículo, nos centraremos en el eje de la vinculación, mientras que dejaremos para la segunda parte lo relativo al manejo de las expectativas de los clientes. Sigue leyendo

Liderazgo: 21 hábitos que deberías adoptar ciegamente

Es impresionante el enorme impacto que tienen los hábitos en nuestra vida. Imagínate pasar un día entero sin cepillar tus dientes…imposible…muchos de los hábitos que tenemos actualmente se han formado desde niños y los hacemos de manera inconscientes, no nos cuesta levantarnos y cepillarnos cada mañana ¿o si…?

Pero qué pasa con aquellos hábitos que no tenemos desarrollados y que nos pueden impulsar a mayores niveles de rendimiento, productividad, energía y vitalidad. Son los hábitos conscientes los que hacen una verdadera diferencia en la vida, aquellos que decidimos adoptar para mejorar.

Una de las frases que más me ha impulsado a crear nuevos hábitos en mi vida es la dicha por F.M. Alexander que reza “La gente no decide su futuro, deciden sus hábitos y sus hábitos deciden su futuro”.
Me sorprende ver que cuando finaliza un año y estamos a punto de empezar uno nuevo, acostumbramos a anotar todas aquellas resoluciones que queremos lograr en el próximo año. Vemos el año que empieza como una nueva oportunidad para lograr nuestras metas, sueños, planes y proyectos, pero muchas veces nos damos cuenta que gran parte de ellos son los mismos que el año anterior. Sigue leyendo

Apunte alto en su liderazgo para mejorar sus resultados

“El año se terminó prácticamente. La actividad empresarial se prepara para realizar el cierre de su ejercicio y para hacer su balance respecto de sus operaciones”.

Los más osados no se preparan para cerrar, pues saben que ésta actividad es meramente operativa. ¡Se preparan para enfrentar con mayor valor los retos que se les avecinan para el 201ti!

“Sea lo que sea que usted haya decidido para enfrentar el próximo ejercicio, determinará la altura que su empresa alcanzará en él el año venidero” Espero que haya hecho una estrategia de compromiso con sus líderes para llegar a donde pretende.

El año que termina, al menos en nuestro país, ha estado matizado de un alto grado de complejidad en los mercados, en la economía y más aún en el aspecto social, donde la violencia vuelve a aparecer y ahuyenta las inversiones tanto del país como las extranjeras. Muchas empresas realmente han sorteado momentos difíciles y se han concentrado en hacer cambios importantes en varios ajustes en su operación, a saber:
1. Cambios en su estrategia de distribución: La reforma fiscal, ha influido directamente en el pequeño comercio, incluso, ésto dio pié al cierre de muchas pequeñas “tiendas de esquina”, lo que ha repercutido directamente en la baja de ventas de las empresas de consumo masivo, obligándolas a redefinir sus canales de distribución. Sigue leyendo

Los 10 principios del engagement con el cliente

Engagement, ese compromiso incondicional que las marcas ansían sentir de sus clientes. El toque final que hace brillar cualquier estrategia de marketing, ese sentimiento que impulsa a los clientes a elegir nuestra marca, frente a la competencia, y se registra en última instancia en las cifras de ventas.
Fomentar el engagement está al alcance de cualquiera, con un matiz, de cualquier empresa que realmente se preocupe por conocer a sus clientes, y trabajar para complacerles, consiguiendo que la experiencia con la marca supere sus expectativas.
Dicho así, puede sonar complicado, y en cierto modo, lo es, aunque sus bases se asientan en 10 principios fundamentales:
Conocer al cliente. El primer paso es saber a quién nos dirigimos. Detenernos a analizar el comportamiento de nuestro público objetivo, averiguar sus preferencias, entorno social, y características sociodemográficas. Cualquier dato puede resultarnos de utilidad.
Conectar con el público objetivo de tú a tú. El engagement es enemigo de lo impersonal. Para ganarnos el trato de favor de los clientes, es necesario tratarles como personas, no como cifras, ni seres anónimos. Aquí entran en juego las ventajas de la personalización, dentro de la estrategia de marketing.
Estar ahí donde ellos están. No podemos pretender que los clientes acudan a nuestra llamada. Por contra, necesitamos conocer dónde se mueven, y dirigirnos a estos canales, desarrollando nuestro propio espacio, abierto siempre al cliente. Sigue leyendo

La ética de la nueva economía

Hace tiempo escribí un artículo en estas mismas páginas en el que reflexionaba sobre la conexión entre negocios y ética. En él recogía algunas opiniones como la de Josep M. Lozano, que decía en Twitter “A los economistas no les preocupa la calidad ética de sus propuestas y a los éticos la viabilidad económica de lo que exigen. Y así nos va”. Da la sensación que hay dos mundos paralelos que no se tocan porque no les resulta necesario, porque les incomoda las limitaciones que la otra parte le pueda poner a sus teorías y propuestas. Y esta disociación entre ética y negocios genera un impacto claro en la sociedad y en la imagen que ésta tiene de modelos muy válidos pero aparentemente alejados de unos valores que la ciudadanía dice defender.
En un artículo reciente en Forbes, la fundación Ashoka reflexiona cómo muchas empresas están viendo cómo la retención y captación del talento está siendo posible gracias a la misión social de la empresa, no sólo a criterios económicos. Ya comenté en un artículo cómo una de las posibles motivaciones que podía tener un empleado era la llamada Motivación del Voluntariado. Ésta, que en principio es una motivación intrínseca, puede ser “ayudada” por un entorno adecuado en empresas con objetivos sociales. Como comenta el artículo de Forbes, los millennials están más dispuestos a trabajar en empresas sociales que en empresas puramente enfocadas al mercado. Sigue leyendo

Los 20 mandamientos para ser un gran líder

Como ser un buen líder es una de las preguntas que me hacen en muchas ocasiones. Hemos visto cómo a nivel mundial los grandes líderes (positivos y negativos) políticos, deportivos, familiares, vendedores, etc. han cumplido con ciertas particularidades que los diferencian de las demás personas.

Quiero entonces, ayudarles a sintetizar un poco esas particularidades que con constancia, práctica, perseverancia y fe podemos alcanzar todos y cada uno de nosotros.
Los 20 mandamientos para ser un gran líder son:

1. Esfuérzate más en ti mismo que en tu trabajo o negocio

2. Ayuda los demás con su trabajo, pero enséñales cómo vivir

3. Cambia tu mismo, para que las circunstancias cambien

4. Conoce tus propios talentos, carácter, integridad, proyección

5. Sé atractivo, para atraer personas atractivas.

6. Trabaja en tu interior sin descuidar tu exterior.

7. Sé Sabio: Nada sustituye la inteligencia.

8. Sé Fuerte sin ser grosero: la fuerza es atractiva, debes tomar buenas decisiones, tener un buen lenguaje, carácter, vitalidad, salud, etc.

9. Sé Bondadoso pero nunca débil Sigue leyendo

Testimonio de Diego Coca, Alumno de la XXXI Promoción

Os ofrecemos otro de los testimonios que los alumnos de la XXXI Promoción nos concedieron el día de su graduación. Diego Coca, alumno del EMBA Executive Master in Business Administration, nos contó su experiencia con ISEAD

“Me dedico a la exportación, soy responsable de expansión internacional en una empresa de telecomunicaciones enfocada al canal de retail, y este master me ha permitido ver visiones sobre todo en el comercio internacional y en lo que son las finanzas respecto a como poder abordar nuevos países, nuevos mercados, y nuevas formas de hacer mi labor.”