Masterchef o cómo innovar comercialmente

jose_baja 20Artículo escrito por Jose Luis Matarranz, Profesor de ISEAD

Que cualquier situación, que cualquier argumento y que cualquier empresa con buenas prácticas comerciales siempre quieran incrementar sus ventas, es algo que no nos debería sorprender, pero que esa venta, o al menos la prescripción de muchos productos relacionados entre sí, se realice a través de un programa de televisión, no deja de sorprendernos, cuando esos productos son el propio programa en si y superan el hecho publicitario: el reto es vender y ofrecer al público el programa de televisión en sí.

MasterChef, probablemente el talent show de cocina más famoso del mundo, es un reality-concurso culinario para cocineros aficionados, que se ha convertido para sus productores y sus operadores televisivos (la fórmula ha sido exportada a más de cuarenta países, que producen y encaran sus propias versiones) no solo en reclamo para anunciantes, sino en toda una plataforma de venta de productos relacionados bajo su marca MasterChef, ¿y lo hacen bien? Yo diría que sí, incluso con cierto sosiego, sin atosigar y con productos y servicios que incluso lo hacen más aspiracional al programa: una escuela on-line, campamentos de verano para niños y jóvenes, libros de cocina, tablets y aplicaciones digitales, etc., pero todo, repito, sea dicho de paso, con cierto orden. Sigue leyendo

Liderazgo: ¿Cómo los líderes motivan a su gente?

La verdad es que motivar a otros no es tarea fácil, conlleva mucho esfuerzo y energía por parte del líder y muchas veces no se da con la llave exacta que abre la motivación en un equipo específico. Aun así, la motivación en la vida es la clave de todo éxito y es necesario dominarla si realmente queremos llegar a donde hemos planeado.

La palabra motivación es la conjugación de las palabras, motivo y acción. Cuando uno tiene un fuerte motivo en la vida, esto se convierte en el motor que lo lleva a hacer cualquier cosa, a veces hasta pudiesen parecer locuras.

Si observamos a las personas que han logrado grandes resultados, podemos ver que tenían o tienen un fuerte motivo para hacer lo que hicieron. Por ejemplo, recordemos por un momento a Nelson Mandela, su razón o motivo era lo suficientemente grande como para que dijera lo siguiente en el ya famoso Juicio de Rivonia el 20 de abril de 1964:

“He dedicado toda mi vida a la lucha del pueblo africano. He combatido la dominación blanca y he combatido la dominación negra. He acariciado el ideal de una sociedad democrática y libre, en la que todos vivan en armonía y con igualdad de oportunidades. Es un ideal por el que espero vivir y que espero ver realizado. Pero, si es necesario, es un ideal por el que estoy dispuesto a morir”. Sigue leyendo

8 principios para construir un producto o servicio

Hace poco escribí sobre la importancia de tener muy claro qué es lo que vendemos para desarrollar una adecuada estrategia empresarial. Esto es clave tanto en la fase comercial, como en la estratégica, de marketing o de innovación. No vamos a poder trabajar sobre un producto que no terminamos de conocer, sobre todo en el sentido de saber qué es lo que atrae al mercado hacia nuestra oferta. En este sentido creo que es necesario, a la hora de desarrollar, evolucionar o crear ese producto (o servicio) tener muy claro en base a qué criterios lo vamos a hacer.
Desde mi punto de vista es necesario comprender que un producto es una oferta viva, que ha de ir adaptándose a las necesidades y requerimientos del mercado. Del mismo modo, no podemos sólo centrarnos en un núcleo o core de producto sobre el que trabajar, sino que nuestro objetivo ha de ser ampliar el producto hasta encontrar aquello que lo hace diferente, ya sea añadiendo atributos físicos o servicios. Al fin y al cabo todo producto tiene un componente de servicios. Sigue leyendo

Disciplina de los Líderes

En 1995 apareció en el mercado un libro que hablaba de las disciplinas de los líderes del mercado (Treacy, Michael. Wiersema, Fred; La disciplina de los líderes del mercado; grupo editorial Norma; 1995). El libro se basa en la premisa de que usted no puede ser bueno en todo al mismo tiempo. Contrariamente, deberá de seleccionar si usted es una empresa de excelencia operativa, líder de producto o de intimidad con el cliente (Customer intimancy: se refiere al acercamiento, cuidado y extrema atención del cliente).
Usted deberá de seleccionar alguna de las disciplinas como su bandera, de acuerdo con la primera regla: “proporcionar la mejor oferta del mercado sobresaliendo en una dimensión específica de valor“. La segunda regla establece: “mantener un nivel apropiado en la otras dimensiones de valor“. La tercera regla dice:”Dominar el mercado mejorando el valor año tras año“. Finalmente, la última regla comenta: “construir un modelo operativo destinado exclusivamente a proporcionar un valor insuperable”. Sigue leyendo

7 puntos para liderar el futuro

1. Pregúntese si tiene claro a donde va . ¿Conoce sus indicadores o medidas de desempeño por los que es responsable tanto usted como los que le rodean? Esto determina la magnitud de su responsabilidad y la de los demás… si no lo tiene claro ¡Hágalo ahora mismo, de lo contrario no llega a ningún lado”.

2. Defina el sistema de información que le permita ver día con día, si está caminando en el sentido correcto o está perdiendo el rumbo. Asía podrá visualizar si es necesario hacer ajustes en el camino.

3. Prepárese, entrénese, capacítese para aumentar sus habilidades y pueda correr por sus sueños. No llegará si no está capacitado para hacerlo.

4. Mantenga una actitud positiva en el camino, de lo contrario no podrá contagiar a los demás para mantenerse motivados en alcanzar la meta. Se le presentarán cosas buenas y malas en el trayecto y de su actitud depende la de los demás.

5. Su propósito debe ser el de los demás, así que trabaje en Equipo. Solo no llega a ningún lado.

6. Transfiera su sabiduría. Los demás necesitan ser tan hábiles o más que usted. Considérelo en su agenda.

7. Dé a los demás la posibilidad de decidir durante el camino. Ellos también requieren tener aportaciones y sentirse parte del logro. El facultamiento da poder al Equipo y genera un alto sentido de pertenencia. Sigue leyendo

¡Atención marcas! 9 consejos para crear un producto extraordinario

En el pasado el marketing podía vender incluso los productos y los servicios más ordinarios. Pero en la actualidad la competencia es tan fiera que es condición sine qua non crear un producto extraordinario para encaramarse a la cima del éxito. Ésta es al menos la tesis que defiende el gurú del marketing Seth Godin en el libro La vaca púrpura: Diferénciate para transformar tu negocio.

Según Godin, en la era de la vaca púrpura ya no basta con contar con un producto muy bueno para meterse en el bolsillo en el cliente. Hay que crear productos extraordinarios. Y para “cocinarlos” es necesario echar mano de los siguientes ingredientes que resume a continuación Open Forum:

1. Generar demanda aportando valores atípicos al producto
Se trata de crear por un producto súper rápido o súper lento, muy exclusivo o muy barato, muy grande o muy pequeño. A la hora de crear sus productos, las marcas no deben tener miedo de ser extremistas. Deben descubrir qué extremo se adecúa mejor a su estrategia de marketing y apostar decididamente por él. Sigue leyendo

5 consejos para crear y mantener la fidelidad por parte del consumidor

Los clientes suelen ser más propensos a pagarnos por lo que ven. A la hora de atraer a nuevos clientes, o de mantener a los que ya tenemos, solamente renovarán una suscripción si conseguimos que amen lo que hacemos por ellos. A continuación les dejamos algunos consejos que recoge Mashable sobre cómo generar y mantener el amor máximo por parte del consumidor en cada situación que se nos presente como anunciantes.

1. Haga que los clientes amen su producto
Los clientes amarán nuestro producto si consiguen de él un gran valor, algo útil y de provecho para ellos. También tenemos que proporcionarles diversión haciendo que el producto sea una delicia cuando se utilice. Para ello hay quen invertir en usabilidad y diseño del producto para que éste sea lo más intuitivo posible. Es una gran oportunidad que los clientes estén en Twitter recomendando nuestro producto a sus compañeros. Además, tenemos que ofrecer un buen soporte, tener siempre una solución preparada para cualquier problema.

2. Un equipo para tener éxito con el cliente
Asigne a un ejecutivo responsable de su equipo para encargarse del éxito de cara a los clientes. La función de esta persona debería ser la de ayudar a los clientes a conseguir de vuelta el valor por el que se han suscrito o nos han pagado previamente. Además, después de unos 90 días de prueba, el manager tendrá que detectar cualquier señal de insatisfacción por parte de los clientes o si estos necesitan una mayor atención. Y es que en una economía de suscripciones, el éxito con los clientes es la clave para nuestro crecimiento. Sigue leyendo

Abrir una empresa

En los últimos años el incremento de personas en abrir una empresa propia o emprender un nuevo negocio ha aumentado, pero muchos no saben el cómo y los pasos a seguir para tener éxito en la nueva aventura de contar con una empresa, cuales son los riesgos a tener en cuenta. A continuación les detallo algunos puntos a tener en cuenta.

1.Ofrecer un servicio adaptado al cliente.
Un cliente satisfecho contento regresa siempre, es imprescindible, importante que lo que la empresa le ofrezca (producto o servicio) sea lo que la otra persona busca.
Es por ello que nuestra oferta tiene que adaptarse a sus necesidades.

2.Analizar al resto de las empresas competidores.
Debemos de estudiar los precios, que ofrecen y como lo hacen realizar un estudio de mercado, es allí donde nosotros ponemos la diferencia aportando algo distinto a los demás Las estrategias de ventas deben ser agresivas e innovar dentro de nuestras posibilidades. Marquemos las diferencias con el resto de las empresas emprendedoras.

3.Analizar bien el entorno en el cual nos movemos.
Es imprescindible tener un estudio previo de todas aquellas empresas que ofrecen el mismo producto o servicio que nosotros y pueden ser competencia en el más breve plazo.

4.No hacer gastos innecesarios.

Dentro de los primeros meses gastar solamente en lo imprescindible para empezar. Los que gastemos hoy, lo podemos necesitar mañana.

5.Reserva financiera.
Nos hará falta en los momentos en lo que estemos pasando mal y necesitemos hacer frente a los pagos. Ahorrar siempre es bueno. Sigue leyendo