Ecommerce en China: del online al offline en un click

soledad-morillaArtículo de Soledad Morillas, Profesora de ISEAD

Las últimas investigaciones y encuestas realizadas por las más prestigiosas consultoras especializadas en el análisis del comportamiento del consumidor nos muestran que el sector de comercio electrónico en China, Chinese ecommerce, se está desarrollando a un ritmo mayor de lo esperado. Con sus ya 630 millones de usuarios de internet, y el ritmo de aceptación de nuevos modelos de negocio, China podría convertirse en líder global de generación de tendencias en cuanto a las experiencias de comercio electrónico móvil y social.

A continuación hacemos referencia a las principales tendencia en ecommerce en China:

Los usuarios de plataformas sociales, como QQ o WeChat, son cada vez más proclives a comprar por internet (38%). Además, estos usuarios afirman que las recomendaciones de amigos (online y offline) son el factor principal que decide su elección de compra.
Tal es así, que en 2014 se ha popularizado el modelo de venta directa de productos, a través de grupos semiprivados creados a través WeChat (principal plataforma social móvil), de unas 50 a 100 personas, para productos como verdura orgánica, cosmética, productos relacionados con la salud, o incluso seguros. Sigue leyendo

Competir en Innovación y Creatividad “Permanente”

En el nuevo apunte que os quiero dar durante este periodo no lectivo, me gustaría reflexionar una vez más sobre las posibles soluciones que todos desde nuestros puestos buscamos para los tiempos venideros. Más allá de las soluciones estructurales que nuestros gobernantes nos propongan o nos impongan, existe la vía de buscar nuestros propios caminos, de atajar nuestros problemas, y de buscar nuestras propias soluciones. No es una visión endogámica sino realista de la realidad: “Empieza por lo tuyo y no esperes que los demás te resuelvan la vida”. Dicho lo cual os expongo la siguiente idea:
Durante muchos años nos han dicho que se puede competir bien por costes, bien por calidad y diferenciación, sin embargo ésto ya no es suficiente. Cualquier empresa del mundo sabe que debe cuidar sus costes, vigilarlos y optimizarlos hasta el nivel necesario que le permita cumplir con su misión y llevar a cabo la estrategia diseñada. Supongo que nadie lo pone ya en duda. Igualmente ocurre con la calidad y la diferenciación; como en el boxeo y en los deportes de lucha, se han establecido igualmente categorías (no de productos) o gamas en las que las empresas compiten por su cuota de mercado, y así hemos llegado a un supuesto “status quo” en el que para las empresas que se inician es realmente difícil empezar, quedando a expensas de lo que los grandes dejen para los demás.

Es también evidente, creo, que en la situación en la que vivimos, sobre todo en España, con tasas de desempleo intolerables para un país que se considera privilegiado (y afirmo que lo es), que las posibles soluciones al desempleo pasaran por el emprendimiento y la creación de nuevas empresas. Sin embargo según lo expuesto en el párrafo inicial el éxito de esas futuras empresas no estará garantizada ni mucho menos si no apuntan al objetivo con otras estrategias que realmente sean diferenciales de sus competidores. Es por ello que te apunto lo siguiente: los nuevos tiempos requieren ya que seamos capaces de ofrecer continuamente nuevos productos, nuevos servicios que cada día le aporten más valor al cliente; y la realidad es que ello no es fácil ni mucho menos. Pero además hay que añadirle que ello tiene un peligro también, y es que los estudios sobre los hábitos de clientes indican que una gran mayoría todos somos conservadores y fieles a aquello que nos funciona, aunque (y ahí viene la oportunidad) sin renunciar a la mejora del producto y sus prestaciones. Esta es la clave y esa es la señal en el horizonte: innovación y mejora continua, inculcar en los equipos de trabajo de todas las organizaciones y en todas las áreas no ya el rasgo diferencial de la innovación como identidad cultural de la empresa, sino como necesidad, condición no ya suficiente, para garantizar la sostenibilidad y el éxito futuro. Se tratará pues, y ese es el reto para los próximos años, entiendo, de transmitir una mentalidad enfocada hacia la creatividad de forma permanente y es este “permanente” lo que nos dará la llave del éxito, una ventaja y un posicionamiento capaz de perdurar y ser percibidos como parte del liderazgo en un sector. Sigue leyendo

La necesidad del Plan B

El hecho es la actual situación que vive la economía mundial y muchas de nuestras empresas; sus consecuencias y su resolución límite son producto de no disponer en el momento de la crisis de un Plan B, o un plan alternativo que pueda reorientar y corregir las fallas que se estén produciendo.

Un Plan B siempre debe estar en la mente del directivo, no como una solución límite sino como otra alternativa capaz de solucionar y enfocar nuevamente el problema, por que, aunque no se lo reconozcamos a nuestros colaboradores, cuando algo es susceptible de ir mal, seguro que irá peor.

No creo que pensar que cuando una cosa puede ir mal, seguro que irá peor, sea un pensamiento del que los directivos y personas de empresa debamos huir.

Otra cosa es que lo divulguemos y hagamos copartícipes a aquellos que deben creer en su trabajo de forma positiva, sin reparar en las adversidades, pero repito: ¡no nos engañemos!

Nuestra acción directiva y de gestión necesita muchas dosis de realismo y de humildad ante el posible error o fracaso. El directivo debe estar preparado para lo peor, y si no es para lo peor, sí debemos tener presente que las cosas no siempre nos tiene que salir a la primera; por eso es tan importante tener siempre un Plan B, o una alternativa. Sigue leyendo

Fidelización de clientes para PYMES (II)

En la primera parte de este artículo, hemos podido analizar cómo los pequeños negocios pueden fidelizar a sus clientes a través de la vinculación, esto es, con el manejo de las emociones. En esta segunda parte, nos centraremos en cómo las PYMES pueden fidelizar clientes a través de un correcto manejo de sus expectativas.

  • Sorprender: La sorpresa se consigue cuando superamos las expectativas del cliente. Para alcanzar este objetivo, es vital conocer muy bien al cliente, lo que espera de nosotros, y sobre todo, lo que valora más y menos en nuestros productos y servicios. En este sentido, es de importancia crítica que sepamos identificar cuáles de los elementos del producto o servicios son factores higiénicos (factores que constituyen un problema si no se alcanza un nivel de satisfacción mínimo, pero que no aportan valor más allá de ese nivel), y cuáles son los auténticos factores clave de las expectativas del cliente. Los factores clave pueden variar según el sector donde compitamos, y tanto los niveles mínimos aceptables de los factores higiénicos como los esperados en los factores clave pueden ir variando con el tiempo.

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Los INCOTERMS, términos en constante evolución

ernesto-riveraminDesde 1936, año en el que se publican por primera vez los Incoterms, el comercio internacional ha cambiado mucho, significativamente, por la extensión creciente de zonas francas y uniones aduaneras o económicas, como la Unión Europea, en las que las formalidades aduaneras se han reducido significativamente o han desaparecido, de forma que el uso de los Incoterms se ha trasladado cada vez más a transacciones comerciales puramente domésticas, como sucede en los Estados Unidos, en los que cada vez se utilizan en la práctica más los Incoterms y menos los términos internos que establecía el Uniform Commercial Code. Una situación que viene a alterar la finalidad primaria de los Incoterms, de establecer un conjunto de reglas fácilmente identificables, claramente descritas y universalmente conocidas, para la interpretación de los términos comerciales de mayor utilización en contratos de compraventa entre partes situadas en lugares distintos, con objeto de evitar incertidumbres.

Mientras que los primeros Incoterms estaban concebidos básicamente para contratos de compraventa internacional de mercancías, en los que las partes tienen un conocimiento insuficiente de los usos comerciales utilizados en cada país, con el riesgo consiguiente de confusión y litigios, las Reglas de ICC para el uso de términos comerciales nacionales e internacionales (Incoterms 2010) estipulan con claridad que las reglas que se establecen en relación con el cumplimiento de determinadas formalidades de exportación o importación de las mercancías serán de aplicación únicamente cuando esas formalidades sean exigibles.

Por otra parte, los Incoterms son una recopilación y definición de determinados términos relativos únicamente a los derechos y obligaciones de las partes bajo el contrato de compraventa. Eso no significa que el acuerdo de las partes de utilizar un Incoterm concreto no tenga consecuencias en otros contratos. Por ejemplo, la incorporación de un Incoterm concreto puede ser determinante para establecer el tipo de transporte, marítimo o multimodal, que el vendedor tiene que contratar para la ejecución de la compraventa. Pero eso no supone que los Incoterms tengan un ámbito distinto del de los contratos de compraventa, como tales. Sigue leyendo

Tres maneras en que una Pyme puede aprovechar la moda del Social Shopping

ignacio-marotoEl fenómeno del Social Shopping aparece recientemente como una de las tendencias en alza en el mundo del ecommerce. Aunque a menudo se refiere a hechos distintos, y su definición aún no ha alcanzado un consenso claro, el “social shopping” o compra social está relacionado con prácticas que utilizan la tecnología para simular las interacciones sociales que se encuentran en centros comerciales y tiendas físicas, y que permiten a los amigos de los compradores participar en la experiencia de compra.

Estas prácticas se pueden clasificar hoy en día en tres categorías diferenciadas, de acuerdo con este post de Enrique Dans y la entrada de gigaom en la que se basa:
•    “Shopping communities”: Plataformas de compra exclusiva, usualmente clubs privados o outlets virtuales a los que las marcas ofrecen productos, típicamente restos de inventario, a precios muy ventajosos (Como VentePrivee, BuyVIP, o Privalia).
•    “Group shopping sites”: Comunidades de compradores o plataformas de compra colectiva, que pretenden reunir a un grupo numeroso de personas interesadas en la adquisición de un bien o servicio, y obtener del proveedor un descuento interesante (Como Groupon, LivingSocial, BuyWithMe y, más recientemente, @earlybird  en twitter).
•    “Recommendation engines”: Motores de recomendación, que acumulan preferencias y opiniones de sus miembros para generar recomendaciones basadas en técnicas de análisis de la información. Un ejemplo típico de este recurso es la ya clásica plataforma desarrollada por Amazon.com, o sites específicos de recomendación como ShopSocially, Blippy o Swipely Sigue leyendo

Cuatro factores a tener en cuenta a la hora de fijar precios

ignacio-marotoEl próximo 1 de julio se producirá la anunciada subida del IVA (impuesto sobre el valor añadido) en España, que supondrá pasar del 7 al 8% en los productos sujetos al IVA reducido, y del 16 al 18% en los sujetos al tipo general.

Todos los empresarios y profesionales que realizamos actividades sujetas al IVA debemos decidir si repercutimos total o parcialmente la subida impositiva a nuestros clientes, o mantenemos los precios de venta al público actuales reduciendo nuestros márgenes.

Lo primero que podemos preguntarnos es ¿qué van a hacer las empresas en general? La señora ministra de Economía, Elena Salgado, ha anunciado recientemente que sólo un 50% de la subida será realmente repercutida a los consumidores finales. Por su parte, las mayores cadenas de gran distribución, como Mercadona o más recientemente Carrefour, así como diversas firmas punteras del mundo de la confección, como H&M e Inditex, han anunciado que no subirán los precios en la medida de lo posible, pero lo cierto es que la respuesta a esta pregunta no tiene una respuesta fácil ni directa. Sigue leyendo